本文首次出版Entrepreneur.com.

回答这个问题的最佳方式是什么,“所以,告诉我们一些关于你公司的事情?”

如果您喜欢大多数销售人员,您将此视为一种真诚的邀请,将所有排练的关键点的焦点宣传,所有这些卖点和价值主张与每个音高一起调整和改善。

但是当客户询问这个问题时,他们实际上并非所有感兴趣的人都感兴趣。他们没有他们骗你,他们的意图是好的。问题是他们从未去过学校,坦率地说,他们只是不知道还有什么要求你。

不幸的是,他们使用“告诉我们自己”的话 - 我们字面意识到。他们对你的故事不感兴趣 - 他们希望听到他们的故事。这通常是道路中的叉子,可以让你失望的路径,从字面上谈论你的方式出售。

你如何让他们的故事故事?

首先,如果客户要求您告诉他们自己,你不应该通过拒绝这样做。但是你可以快速将对话转回它们。一旦他们开始谈论自己,你就可以将你的故事线条编织进入他们的人。

您可以将此作为销售的样本形式。产品销售人员知道它很好 - 而不是谈论产品的功能,给客户一个样本。如果您正在销售汽车,请提供试驾,如果您正在销售冰淇淋,请发出一点木制勺子。

您可以在复杂,无形服务中销售样品的方式是积极聘请客户在讨论其情况。现在,在他们的情况的背景下,您可以以有意义和相关的方式展示您的能力。

你不想成为一个名字滴管或展示(这只是烦人),但如果您与客户进行了严肃的对话,那么您可以轻松找到以下位置:

  1. “啊是的,这只是英特尔在类似情况下做了什么”
  2. “所以,不仅仅是选择a和选择b?
  3. “大多数情况下,这种比例不到一半,不是吗?”
  4. “我的大多数客户选择做x而不是y;你继续哪个问题?“
  5. “你有没有外包思想那个过程?“

想想以这种方式展示,而不是讲述。您正在积极参与顾客如何适应他们的故事 - 您正在帮助他们讲述该故事前进。

让你的竞争对手通过讲述他们的故事来销售。它不会很好地工作,因为客户对客户感兴趣的唯一故事是他们自己的。你是一个努力进入他们的故事的人。努力进入他们的故事 - 不要谈论你的方式出售。