你怎样着手提高公司的销售?如果你看看销售手册,你会发现很多方法。有卖的5个关键元素,10定律销售,赢得6键,4水平的销售,6销售框架元素,5步销售会议过程中,六步的销售管理流程,7代关系,这4步帐户策略和杠杆的圆。所有这些都至少有一些优点。当然,几乎所有的缩写都没有额外的成本。

除了过多的入口点,值得注意的是,它们(必然)是从卖方的角度来写的。当你的目标是为卖方产生结果时,很难保持买方的观点。然而,关键的事实是,买家的实际行为在很大程度上受到了买家与卖家之间关系的影响——尤其是信任。步骤和过程本身并不值得信任。

可信赖性是由可信度、可靠性、亲切感和其他取向综合而成的。如果销售公司坚持三种价值观——长期导向、以买家为中心和合作习惯——就能增加买家的信任感。

如何将这三种价值观应用到销售中去建立信任?人们的技能吗?他们的态度吗?销售拜访的模式是什么?客户管理流程?帐户策略吗?规划过程?本文提出了建立信任的两种具体方式。一是重点设计销售过程中的步骤;第二种是销售对话,涉及所有环节,但主要是正式的面对面会议。

在销售过程中建立信任

在销售过程中,你通过严格而系统地询问,在销售过程的每一个阶段,你是否按照创造信任的三种价值观生活——长期视角、以买家为中心、合作的习惯。大多数销售设计都归结为几个常识性的步骤,如下所示:

在每一个步骤中,如何反映价值——长期导向、以买家为中心和协作?没有任何文章可以代替无情和系统的思考代表你自己的过程。然而,表1提供了一些常见的例子,说明在每个流程步骤中这些值是如何实现的(或者不是)。

表1。在销售过程中应用价值:例子

一步 不遵循价值观 生活的价值观
目标
  • 根据卖方提供的产品进行筛选
  • 量化的标准
  • 分析数据来定义问题
  • 根据买家的痛苦程度进行筛选
  • 标准的关系
  • 通过阅读或询问买家来挑选问题
联系
  • 以卖方报价为主导
  • 花时间排练推介
  • 花在写作和脚本上的时间
  • 引导客户需求
  • 花时间练习听力
  • 角色扮演的时间
满足
  • 现在一个议程
  • 展示你知道多少
  • 显示答案,早
  • 提出讨论议程
  • 对于你不知道的事情要坦诚
  • 关注问题定义
提出
  • 回办公室写提案
  • Focus-qualifications,方法
  • 开会提出建议
  • 写一份获奖计划书
  • 在客户现场撰写提案与客户
  • Focus-hypotheses、福利、结果
  • 开会审查预先讨论过的文件
  • 建立一种成功的关系
关闭
  • 寻求特定的结果
  • 回答的反对
  • 建立,为价格做准备
  • 为卖方创造最好的情况
  • 寻求买方偏好的结果
  • 理解反对
  • 尽早提出价格问题
  • 为买家创造最好的情况
维护
  • 建议后续解决方案
  • Pass导致内部中小企业
  • 呆在你的能力范围内
  • 问问题
  • 自己探索相关问题
  • 承认你的局限性,然后去探索

如果这些概念很难确定,可以尝试以下方法。看看你用来记录过程的语言。让销售部门以外的人来检查一下。问一个买家。问问其他公司的人。价值观可能看起来很脆弱,但它们体现在语言和行为中。

在销售对话中建立信任

推销谈话本身有时被推销作家和经理当作“101”材料。许多高级经理认为,“如果不懂得基本的个人推销,你是无法达到这个级别的。”坦率地说,这根本不是真的。事实上,大多数卖家——尤其是那些复杂的、无形的高内容业务——根本不擅长个人销售。他们犯的最大错误就是过分依赖专业技术;他们的表现就好像关键任务是传达对内容的精通。事实是,买家的实际行为受到买家与卖家之间关系的巨大影响,尤其是信任。信任在对话中成长。

信任在对话中增长的过程被记录在其他地方。它包括五个阶段——参与、倾听、框架、设想、承诺。

它适用于卖方和买方之间的任何对话互动。下面的表2显示了一些信任流程元素如何应用于三个sele

销售过程中的Cted阶段。

表2。在销售对话中应用信任

联系人:步骤2 满足:步骤3 建议:第5步
  • 我们注意到[POV]
    你的公司似乎也是这样;
    我们能谈谈这个吗?
  • 重申早些时候调用
  • 分享议程
  • 你还对我们刚才说的感兴趣吗?
  • 这是一个问题
  • 这里有一个角度
  • 这值得讨论吗?
  • 这是个大问题吗?
  • 如果不是,那是什么?
  • 释义
  • 根据我们与他人打交道的经验,你在哪里?
  • 无限制的;个人
  • 解释,同情心
  • 重申发现
  • 询问对方的担忧,并与之合作
  • 确定个人的股份
  • 听起来是这样的
    对我们讨论有用:
    我们的想法吗?
    你的主意吗?
  • 关键问题是什么?
    看到了吗?
  • 我想我看到的是…
  • 听起来像……
  • 提出问题的陈述
  • 检查支持
  • 检查问题
  • 重申问题陈述
  • 检查日程
  • 你想让我单独出席会议吗?
  • 目的是什么?
  • 我想…
  • 这里的利害关系是什么?
  • 这是否意味着如果……
  • 重申好处
  • 重申变化隐含
  • 成功的措施?
  • 我会带来X内容
  • 同意合同时间
  • 这样的力量足够让我们继续前进吗?
  • 关于保持协调的观点
  • 角色、职责,csf

那么,你如何着手提高公司的销售呢?有许多方法可供选择。信任几乎可以融入到所有这些中。风险在于相信流程、设计、策略和关键清单可以单独完成这项工作。你需要给它们注入信任,让它们吸引买家。