这篇文章首次发表于Raintoday.com

当战略发生变化时,下游策略必须改变以支持它们。当商业模式本身改变时,即使是下游策略也必须改变。

商业模式改变的时代已经来临,我们需要在销售策略上进行根本性的转变。在这种情况下,它是关于从竞争模式到我称之为商业模式的转变。

这种转变很容易解释和理解。然而,当涉及到执行它时,它是任何事情都不简单。从竞争到商业的转变似乎破坏了我们多年来获得的许多无意识的习惯和本能。

特别是,基于竞争模式的销售正变得不仅仅是passé,而且确实功能失调。你甚至可以称之为“竞争劣势”。

商业模式

旧的销售方式是为了支持旧的商业模式而建立的。

旧的竞争商业模式。我们大多数人从小就被灌输这样的观念:商业从根本上讲就是竞争。可持续的竞争优势。获胜。获得竞争优势。反垄断立法。自由市场的力量。在所有市场上做第一或第二。市场份额。竞争的五种力量。 These phrases and concepts are mother’s milk to businesspeople of the last four decades.

他们工作得很好,很长一段时间。他们帮助创建复杂的企业形式的组织,互相竞争,为消费者提供更好更好的解决方案。

新的商业商业模式。但情况正在发生根本性的变化。过去向人力资源部门汇报的福利小组?现在它被外包给一家公司,提供5年的福利服务。以前的IT部门?部分共享服务,部分外包,高度全球化。

这些日子的主导变化不是全球化,或网络或外包,而是所有三个的强大融合。业务从直接报告关系转向商业收缩关系;从内部到外部资源;从垂直管理到水平协调;从指挥和控制影响;从垂直综合的公司到交织供应链;从竞争协作。

它从a移动竞争的永久的企业竞争对手模型商业从互相购买和销售的实体模型。

这就改变了我们对销售的看法。

需要新的销售策略

在新的商业模式中,销售比以前更重要。但同样的旧销售方法都不工作。还有更多的销售;以及买方卖家关系的性质从根本上变化。

更卖得要做。在竞争模型中,购买是在公司业务流程的前端完成的,销售是在后端完成的。在这两者之间——大量的内部转移。

每当公司外包一项职能时,内部报告关系就会被外部商业关系所取代。这就需要在以前不存在的地方进行销售。

当公司重新设计业务流程时,它定义了用于外包候选的离散子进程。技术和全球通信使全球规模成为可能,降低成本并使更有可能的外包更有可能。它全部增加了更多的外包 - 更多的供应链配置 - 以及更多的销售机会。

旧销售模型不常见,是在交易周围建造的 - 商业世界的一夜之间。他们开始介绍,并尽可能短的时间开车 - 在继续下一个“狗和小马展”的下一个“音高”之前,以便“关闭”。

但出售不再是断断续续的事情。它现在是一种持续的、不断的、完整的买卖双方关系形式。它不只是涉及原材料供应商和最终用户——它与系统供应商、招聘人员和临时中介之间的所有人打交道。商业买卖关系不再是一夜情——它们是频繁的、普遍的、持续的。

改变关系。在竞争商业模式中,销售是一种功能,它的作用是在与竞争对手x无休止的战斗中为公司的持续竞争优势做出贡献。客户要么是竞争对手之间游戏中一个更大的终极筹码,要么是竞争对手本身。
主导的销售方法压力将您的卡靠近您的背心。不要透露信息;在您建立价值之前不要引用价格;永远关闭。

竞争力的观点隐含零总额销售;要么是客户要赢,或者我要赢,而且自从每笔交易获得报酬以来,我将在每季度的每一笔交易中获胜。

这可能在一个不经常的世界中工作,一夜情的商业关系。但在一个相互依存的供应链的世界里,客户想要更少的供应商具有长期可靠性的供应商,一次性喧嚣是一种损害。

最后,在旧世界里,买家知道他们想要什么,并且可以清楚地告诉卖家。在新世界,外包如此之多,买家不仅依赖供应商的专业知识,还依赖供应商的视角、判断和智慧。

这意味着(正如Jeff Thull指出的)仅仅做好倾听和询问探究性问题——咨询性销售——是不够的。客户依赖于可信任的供应商协作帮助确定他们的需求。

六个勇气检查您现有的销售策略

通过以下六个方面的问题来检查你现有的销售模式:

  1. 保密。您是否首先向您的客户推定信息的机密性?除非对某人是非法或明确的危害,否则首先假设你会分享它。
  2. 提案。邀请您的客户在同一房间内与您写下所有未来的建议。在桌子的同一侧。
  3. 客户计划。你写了1年的客户计划吗?或3年?为什么不写5年的计划 - 与客户的现实主义审查它们?
  4. 购买和合同。不要试图绕过合同的人;他们是您的新客户。你的老客户说。处理它,并开始将它们视为客户。
  5. 长期价值。每次谈判合同或销售时,与客户讨论:我们每个人都是公平吗?如果我们再做这笔交易,它会感觉到吗?如果没有,我们如何如何纠正未来九的余额?
  6. 关系,不是交易。你不是在寻找一晚站。让你的竞争对手有那些。您不寻求交易,而是关系。最好的短期绩效并非来自短期管理 - 它来自长期管理持续实践。

基于比赛的旧模型,我 - 与我的客户,交易销售缓慢但肯定会消失。它正在消亡,因为我们正在进入一个价值长期,协作关系的世界。

如果我们只记得我们只记得新规则的新规则,我们正在搬进商业世界的销售价值远远高。它们是商业规则 - 而不是竞争规则。