除了最小的会计师事务所外,所有的会计师事务所都面临着从监管到技术等一系列挑战。我想强调两个我们经常看到的。这就是复杂性和交叉销售。

复杂性

The neat categories of “Assurance, tax and advisory” don’t come near to describing the variety of services most firms now offer: there are transactions services, risk services, technology consulting – and each of those sub-categories can be further broken into topics like cybersecurity, forensic services, bankruptcy, and so on. The typical mid-sized firm’s website will list about 25-50 areas of expertise.

这提出的一个问题是企业内部的协调与合作。你的经理和合作伙伴之间的深度专业化和广泛的能力有多重要?你如何在多个专业团队之间进行协调?你如何处理职业道路?如何营销和销售一个复杂的服务产品?你如何管理和推广卓越中心或实践领域?

但服务复杂性对业务发展有更重要的影响:你如何向一个新客户传达多种能力,特别是你如何探索新的服务提供机会现存的客户吗?这个问题当然被称为“交叉销售”。

交叉销售

这是两个原因的重要问题。首先,会计公司盈利能力最大的司机是其销售成本 - 而且销售额的最低成本来自于重复客户业务。这意味着能够将复杂的服务提供给现有客户的能力是至关重要的(我会争辩公司经济健康的关键决定因素,包括奖金池。

另一个原因是个人和公司的成长。如果一个公司把自己管理成一系列的“筒仓”,那么这个公司就会慢慢凋零。中国人民没有增长和多样化的机会;它在每个实践领域都有稳定的新客户,每个人都小心翼翼地保护自己的“专有”客户,而不是冒险将不同的实践引入关系中。

障碍

具有讽刺意味的是,交叉销售成功的最大障碍是该公司对主题精通的执着。太多的专业人士已经开始相信他们成功的关键是成为自己精通领域的专家。

悲伤的敲击效果是,他们的首选方式是跨销售的方法是商业卡切换 - “我会与我的伴侣联系,他是这个领域的专家。”它很少有效。

什么工作就是专业人士愿意涉足他们想涉足的领域拥有深厚的专业知识,并能主动专注定义问题,与客户合作和他们自己的内部合作伙伴。他们的角色不是专家 - 它是客户倡导者,以实际的方式在坚定的方式编制公司。

这样做的行为需要什么?首先,舒适模棱两可;愿意关注问题定义,而不是问题解决方案。

这种情况只会发生在合伙人和服务负责人知道如何相互信任的公司里。信任你的合伙人不仅为客户打开了律所的能力,也为律所的员工创造了更丰富的机会。

这一切都始于信任——特别是,能够说“我不知道,但让我们讨论这个”的能力,以及主动与合作伙伴合作以满足客户需求的意愿。

信任当然需要可信赖性;但它也需要一种能力相信他人。这并不是常识,并且对许多人来说并不自然。但它可以被教导。我们知道如何做到这一点。这就是我们所做的yabo app - 创建值得信赖的顾问。yabovip001

yabovip001和基于信任的销售计划,app亚博 ,都是针对这一需要。我们60%的工作是在各种专业服务客户中完成的,咨询占了很大一部分。

为了讨论这些问题,请给我(Charles Green, Trusted Advisor Associates首席执行官)打电话yabovip001cgreen@www.utilblog.com或者打电话(01)973.714.4451找我。没有邮件列表;没有自动跟进;没有成本和义务。让我们谈谈。

与我们交谈

  • 日期格式:mm斜杠dd slash yyyy

与你的客户和同事建立更深层次的信任

值得信赖yabovip001的顾问实领域

这是经典《可信的顾问》的务实的、面向领域的后续。yabovip001格林和豪深入探讨了如何建立可信的业务关系——包括故事、练习、技巧和技巧,以及非常实用的建议。
找到更多

基于信任的销售

标准箱“销售”和“信任”很少出现在同一个句子里。客户害怕被“推销”——他们怀疑卖家心里只有自己的利益。这是一种内在的冲突吗?或者卖家能同时为买家和他们自己的利益服务吗?解决的方法说起来简单,却很难活下去——而且完全值得付出努力。

找到更多

受信任的yabovip001顾问

值得信赖yabovip001的顾问这个经典的书探讨了通过专业服务过滤器的信任范式。这是一个思想和实践,明确的想法和实践建议的融合,它在许多专业人士的工作书架上找到了一个地方。

找到更多