acid测试大多数销售人员都会同意——没有什么比客户对销售人员的信任更强的销售动力了。此外,最成功的被信任的途径是值得信任。假装信任并不容易,失败的后果是巨大的。

但有可能知道你的客户是否信任你吗?有一个预测客户信任度的指标吗?有没有一个单一的因素可以构成对销售信任度的严峻考验?

我认为有。它包含在一个问题中。“是”的回答会强烈表明你的客户信任你。一个“不”的回答实际上会保证他们不会。

销售中信任的严峻考验

问题是:

你有没有向你的好客户推荐过竞争对手?

如果答案是肯定的——根据下面的警告——那么你显然已经把客户的短期利益置于你自己的利益之上。这表明了你的低自我取向和长远的眼光(我假设你是真诚的),这是值得信赖的一个很好的指标。

如果你从来没有向一个好客户推荐过一个竞争对手,那么要么你的产品在任何情况下都比竞争对手的产品更好,要么更可能的是——你总是根据自己的优势遮遮掩掩掩藏地回答问题。这说明你总是把自己的利益置于客户的利益之上。也就是说,坦白说,你不值得信任。

注意事项:如果有以下情况,不要计算“是”的答案:

客户对你来说无足轻重
b.无论如何你都会失去这个客户
c.在这个类别中,你没有可行的服务提供
d.你认为竞争对手的产品很糟糕,你通过推荐他们来击败他们。

唯一公平的“是”答案是,你真诚地认为,在一个重要的情况下,通过选择竞争对手的产品,一个重要的客户会得到更好的服务。

如果上面描述了你所做的事情,并且反映了你对客户关系的总体看法,那么我怀疑你的客户信任你。

这是对销售信任度的“严峻考验”。为了理解为什么信任如此强大,让我们来考虑信任的因素。

为什么这是严峻的考验?

我和我的合著者在《可信的顾问》中建议,信任有四个组成部分,我们将它们排列在yabovip001“信任等式”中。更准确地说,这是一个值得信赖的等式,它是这样写的:
T = (cc r i) / s

地点:

T =卖方的可信度(买方所感知的),
C =信誉,
R =可靠性,
I =亲密,and
S =自我。

可信度可能是人们最常想到的信任成分,但它只是其中之一。把可信度和可靠性看作是信任的“理性”部分。可信、可信、可靠、有良好的记录——这些是我们在筛选供应商、医生和网站时最有意识地寻找的品质。

分子上的第三个因素——亲密度——更情绪化。这与我们与他人分享信息时获得的安全感有关。当我们向某人敞开心扉,与他们分享自己的部分时,我们就会说我们“信任”某人。我们信任我们将秘密托付给的人。

但是,所有的一切都与分母中的一个因素——自我定位——的力量相比显得苍白无力。如果卖家——一个值得信任的人,一个努力让别人觉得值得信任的人——被认为是以自我为中心的人,那么我们就会认为他是为自己而存在的。这是信任的死亡之吻。

最简单的说,高度的自我定位是自私的;在最复杂的时候,自我专注。这两种方式都不会给买家一种卖方只关心自己利益的感觉。

自我定位说明动机。如果一个人的动机是可疑的,那么其他一切就都不一样了。看起来可信的证书可能是伪造的简历和虚假的证明。看起来可靠的记录可能是一堆谎言。看似安全的亲密关系可能是骗子的伎俩。不良动机会玷污信任的其他方面。

这次严峻的考验正好针对这个取向问题。你为谁服务?如果答案是客户,那么一切都好。没有一个客户会指望一个专业人士为他们服务而破产;赚钱的需要很容易被接受。

在每一笔交易、每一个季度、每一笔销售中,经营一家盈利企业的需求都被置于首位,这时客户就会质疑你的动机。他们怎么能相信一个从不愿意长期投资,从不愿意妥协,从不愿意在客户利益面前优雅地拖延的人呢?当然,他们不能。

通过严峻的考验意味着你知道如何关注人际关系,而不是事务;中长期的时间框架,而不仅仅是短期的;合作而不是竞争的工作模式。

不及格意味着客户怀疑你的动机。不管你是自私还是自恋,对他们来说都没什么区别——结果是自我膨胀,而不是帮助客户。

矛盾之处在于:从长远来看,自我关注的行为不如帮助客户的行为成功。合作比竞争。信任比怀疑。利润并不会流向那些渴求利润的人,而是流向那些将其作为客户服务结果而优雅地接受它们的人。