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看看您的公司如何管理其销售流程。赔率是围绕销售效率概念的大量建立。听起来像是一件好事。但省略销售效率可能会损害您的营销。就是这样。

销售效率

无论你是使用专门的业务开发专业人员,还是依靠交付者来做销售,他们都有有限的时间。销售管理过程和系统的设计很大程度上是为了衡量这一时期,并帮助以最可能产生销售的方式分配它——也就是最高效。

至少,这是理论。但我们试图解决什么问题?您的公司是否倾向于过度投资,或投资商业发展机会?

下面是我所看到的——把它和你的经验对照一下。

我们倾向于过度投资一些主要潜在账户,将其视为销售管理进程的例外 - “特殊”机会“将坚定的私人”,“闯入全新市场”。

然后,就像在销售管理过程中进行忏悔一样,我们通过对所有其他渠道实施系统性的投资不足来弥补过度投资的罪过。你知道这句话:“这个线索已经出现在雷达屏幕上太久了,你什么时候才能面对现实?”或者“你不能把所有的时间都花在小瓶啤酒上”,或者“我们需要让乔去面对更大的机会。”

因此,我们最终得到了双层销售管理流程:一个用于青睐的领导,另一个是其他一切。我们在第一个,然后在第二个中吹扫或吹灭。可能的结果是,两层都是次优。

但这只是销售额。对绝大多数客户的长期投资不足也损害了营销。就是这样。

市场营销通过出售

对于复杂销售的公司——尤其是专业服务——最强大的营销形式实际上根本不叫营销——它是销售和业务发展过程的副产品。

在消费品行业,品牌——一种相当纯粹的营销功能——对购买决策有很大影响。在复杂的销售业务中,尤其是专业服务领域,情况就不是这样了。品牌会让你进入候选名单,但通常不会让你被选中。这是通过销售来实现的。

然而,销售也会回流到营销中。品牌不仅仅是广告和定位声明。瑞银(UBS)、世达(Skadden)或德勤(Deloitte)等公司的品牌塑造很大程度上受到客户在这些公司积累的个人经验的影响。

许多专业的服务公司喜欢说,“这是一个人们的生意,”我们每天的资产上下电梯上下。“这甚至不是它的一半。

对于这些企业来说,战略差异化本身就是一种人际互动的功能。公司的形象是透明的公司的人是谁。

这意味着,当你在与新客户开展业务时,你也在创造品牌。你在创造市场的差异化。你在做市场营销。

绝大多数领导者的系统欠投资意味着我们正在窒息营销机会。在追求销售效率的情况下,我们伤害了营销效果。

但即使不是全部。它也意味着我们正在品牌制作 - 并不是特别值得信赖,在心里有自己的利益。

所以我们有三个层面的负面影响来自于我们筛选和筛选线索的方式。首先,我们排除了销售的市场价值。其次,我们对大多数线索投资不足。第三,因为我们是由销售效率驱动的,我们削弱了信任的信息。

我们管理销售的方式可以吸收营销的价值。

该怎么办?

答案在于改变我们对销售态度的态度,从狭隘和内心的关注销售效率,更广泛而客户的关注始于营销效率。

当铅看起来不温不火时,通常的反应是对铅进行限定,减少投资,以匹配可能的低回报。通常情况下,这只会导致你回电话,说“只是想让你知道我们的持续兴趣”,却没有提供任何价值。这些回应都是基于卖方的需求,而不是买方的需求。

相反,业务开发人员需要专注于潜在客户端。这个人需要什么?他们在哪里可以获得它?如果您的公司不是此潜在客户的最佳答案 - 那么谁是谁?他们应该与竞争对手交谈吗?对不同的供应商?自己做吗?重新构思这个问题?

卖方需要成为快速顾问而不是削减投资:为客户提供一些快速的价值添加关于他们如何最好地追求其需求的建议。

例如:

“你知道,在我们所拥有的简短讨论中,我不确定我们是对的。您应该与其他几家公司交谈,特别是ABC和XYZ。我看到你需要探索两个问题。ABC可以为您提供更多关于这两个问题的专业知识,XYZ可能会给您提供比我们所能的更低的价格。你为什么不跟他们说话,然后回复我,让我们谈谈最适合你的人。“

注意:这个对话减少了你未来的销售投资。但更重要的是,它做了一些重要的营销。

它在一个特定的人中创造了一个强大的品牌印象 - 一个潜在客户,几乎肯定会肯定地了解其他潜在客户 - 一个人能够向别人谈论你的位置。

它提供的营销留言是:

“我们是一家帮助客户 - 现有和潜力的公司。我们专注于您和您的需求 - 不仅仅是我们的销售预算。我们足以为您提供客观的建议,而不是喧嚣。我们相信,如果我们以这种有用的方式表现为您,我们最终会受益。这就是我们做生意的方式。这就是我们。”

现在,这就是品牌!这是营销。每天都有这样的机会,每一个线索都有。不要让你无法衡量它妨碍你练习它——你知道它在你的骨子里是有效的。

这并不需要太多的额外投资。有时,它甚至需要比持续的唠叨和抱怨更少的投资,而通常的方法是筛选和资格。

不要让狭隘的销售管理过程扼流除每次练习基于信任的畅销的营销,品牌创作和客户价值的潜在潜力。

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