本文首次出版Raintoday.com

想象一下,世界上最好的朋友需要你的帮助。您的朋友需要购买您销售的一些服务。而且知道你是这个领域的专家,他们可以信任你 - 他们已经寻找了你。

“我希望你在这方面给我一些建议,”他们说。“你让我做什么我就做什么。”你知道他们会的。

你怎么用这种权力和信任?

你会在多大程度上,以何种方式,区别对待你最好的朋友和街上的新客户?这说明你的可信度有多高?你的销售效率如何?

您在哪些条件下给您购买?

卖给你最好的朋友

我当然不认识你。但我敢打赌,当涉及到卖给朋友时,你会做以下六件事:

•如果你觉得矛盾,或者不舒服,你会建议你的朋友去找另一个销售人员——可能还会推荐其他人;

•你会要求你的朋友准确地解释他们正在寻找什么 - 你会仔细倾听他们的最佳答案;

•您将向您的朋友解释一下“如何真正发生,”或“这里真的很重要,”或“您应该关注的内容”;

•你会对什么服务或产品适合你的朋友有一个强烈的观点,你会告诉他们是什么;

•你会仔细考虑合适的价格,最终在一个对你的朋友来说相当不错的交易和对你双方来说相当公平的交易之间;

• If, after all the discussion, you decide that your friend either should not buy the service at all, or that a competitor actually has a variation of the service that is better suited to your friend—you’ll advise the friend either to not buy the service, or to get it from your competitor.

在这6个列表中,有多少描述了你会做什么?

现在我的最后一个预测:如果你做了这些事情,你的朋友会很高兴与你在一起,不管推荐。即使不买,特别是如果你建议朋友不买或在其他地方买,朋友也会感激你——当他们需要你的东西时,他们很可能会再次从你这里买。

这听起来是个皆大欢喜的结果。友谊加深了。客户非常满意。你会得到积极的推荐信。你以零销售成本获得了一个新客户。而且,你会因为帮助了别人而感觉良好。

问题是,你为什么要以其他方式出售呢?

销售给您最新客户

因为,让我们面对现实吧——我们有多少次把别人当自己最好的朋友一样卖东西?当面对一个新的前景时,你多久会:

•建议他们寻求另一家公司或销售人员;

倾听客户的需求——而不是你能卖给他们什么;

•分享有关行业运作的内部信息

•考虑客户的最佳服务,而不是您的销售

•瞄准价格范围,其上限是“合理公平的交易”

•推荐一个竞争对手?

对于那种新的前景,其中有多少这些描述适合你会做什么?

比较两个分数。你为朋友做的事和为陌生人做的事之间有什么差距。

让我们称之为信任差距。

你宁愿从:一个朋友购买谁,比如你的第一个名单的得分?还是一个陌生人,得分就像你的第二个?你会从哪里来购买?

信托缺口是从朋友购买之间的距离 - 以及从可能说他想成为你的朋友的人,你不信任的人的距离。

以恐惧为基础的销售

如果我们诚实的话,我们不像朋友那样对待陌生人的原因很简单:我们害怕。害怕他们可能会利用我们,或者把一个人放在我们身上。或者害怕他们认为我们正试图利用它们,或者把一个人放在上面。

(恐怕我们卖不出去。)如果我们卖不出去,老板就会不喜欢我们,我们的晋升就会被推迟,奖金也会减少。如果我们没有得到这笔交易,我们会在未来同行的眼中消失。这意味着我们在自己的眼中悄悄溜走——这实际上反映了我们想象别人对我们的看法。我们感知到的自我价值是这种恐惧的核心。

基于恐惧的抛售总是把我们推向一个方向:控制结果。我们抓住任何机会来改变可能性,改变看法,控制过程。我们阅读关于关闭的书籍,尝试新的筛选流程,试验流程流程。所有这些试图控制的行为使我们越来越不把客户当朋友。

具体而言,基于恐惧的控制欲望会引导我们:

•影响客户从我们这里购买,而不是从其他人那里

•聆听我们对我们有利的是什么,其次是帮助客户

•不要分享我们的朋友或业务的信息,以免“泄露”我们的观点

•考虑对我们最有利可图的服务,对客户来说不是最好的服务

•追求最高价格

•引导客户远离我们的竞争对手。

这当然是与我们如何对待我们的朋友的完全相同。结果非常可预测:我们对那些行动恐惧的人们感到怀疑。我们怀疑他们的动机,是正确的。我们不相信它们。而且,所以,我们不会从他们那里购买(除非没有其他选择)。

朋友,动机和利益

在第一种情况中,卖给你的朋友,你的动机几乎完全是为你的朋友做正确的事。结果是积极的,而且是多方面的:你向一个满意的客户做了一笔有利可图的销售;你增进了友谊。你增加了未来销售的机会,既可以直接从你的朋友那里获得,也可以通过他或她可能带来的任何推荐间接获得。你没花一分钱就得到了线索和感言。

这是非常好的业务。

这一切都来自挤出恐惧的好动机。这是从信任销售的悖论:

•最好的短期结果来自于关注长期关系;

•为客户的最大利益服务是提高自身利益的最好方法;

•关系不是销售的手段 - 销售是关系的结果;

•如果您将利润视为结果,而不是目标,您将超越营业利润成就目标的人。

用你希望你的朋友卖给你的方式卖给你的客户。值得信赖的方式。

良好的商务方式。