本文首次出版Entrepreneur.com.

2000部电影“锅炉室”的众多令人不安的场景之一是alpha-salesman-sale的Ben Affleck的角色,他的结论是:

没有像'没有销售'的话一样。在您拨打的每个电话上进行销售。你要么出售客户一些股票,或者他卖给你不能的理由。无论哪种方式都是销售。问题是,谁会关闭,你或他?

如果您已采取销售培训课程,或阅读提高销售技能的书籍,您已经听到了关于“处理”异议的很多。通常,异议表示为您关闭销售能力的障碍。

出现傲慢甚至异端的风险,让我为您提供激进的建议;整个反对意见的想法是误导 - 你需要重新思考你所学到的大部分。

要开始,当你谈论处理异议时,你真的在​​想什么?

大多数内部独白分为两类之一:

  1. “好吧,我正在接近关闭销售;我看到了买家,我让他们同意这个问题。我让他们迷上了一些功能,我可以看到隧道尽头的光。所有剩下的都是jujitsu翻转一些反对,我们是自由的。带上它,让我们看看你有什么 - 我可以处理你的反对意见!“
  2. 其他版本可能听起来像这样:“奥文奥思,到目前为止已经很好,敲门。我希望他们不会扔一些曲线球,这是我讨厌的部分。如果我能超过反对意见,我真的很想关闭这个。“

您可能会注意到第一个版本的声音乐观和积极,而第二个声音令人恐惧,甚至是失败者。但是,人们通常不会注意到这两个版本的人是多少。

这两个版本都设想买方和卖方之间的战斗 - 其中一件事将“赢得另一个”胜利“。想想所有隐喻销售人员在谈论这种情况时使用:你能打曲线吗?你能把它拿回网吗?这是第三和目标,你能先开一个吗?你足够坚强去上一轮吗?

这种思维方式被烘焙到大多数销售方法。那是因为几乎每个销售模型都是交易的模型,而不是关系。除了偶尔的箭头说“回到步骤b并重复”,模型是商业单夜摊位的相当然。如果关闭交易是您正在寻找的,您将不会得到多大客户忠诚或重复业务。它写在哪里,你应该是你的客户的敌人?

这是另一个,更好的方式思考。

异议意味着买方对你有关你和销售,想要探索它。他们告诉你一个关注他们的问题,希望你能帮助他们解决它。你的敌人不是顾客;你的敌人是脱离。反对意见表明客户非常参与。

当你有异议时,将其认识到一个机会。如果您和您的客户可以解决它,那么您将获得销售。如果你无法解决它,那么它几乎肯定是因为它刚才为您的客户而不是正确的东西。

非常令人惊讶的是,如果您的报价不对,则会在优雅地退出时,您会得到更多的信誉。您的客户会感到惊讶,欣赏。并且您将增加下一个销售的几率,以及之后的几率。

无论如何,人们大大倾向于购买他们信任的人所需的东西。因此,帮助他们解决他们的异议,并且在知道您改善了长期关系以及您的长期销售时确保了安全。