专业服务公司(PSF)的盈利能力由三个变量决定:容量利用,定价和开销。当每个变量出错时,它们最好地描述了发生的事情。

表1显示了一个基本情况和三个场景:一个与每种类型的利润问题相关。收入既有收费的,也有非收费的[1]。直接成本是专业人士的客户收费费用。间接成本是专业人士的非客户收费成本。

表1.情景 基本情况 产能过剩 抑价 多余的开销
美元的收入 400美元 400美元 360美元 400美元
#专业人士 200. 229. 200. 200.
收入% 100% 100% 100% 100%
直接成本 % 40 40 45 40
保证金% 60. 60. 55. 60.
间接成本% 30. 40 33 30.
开销% 15 15 17 25
奖金、利润% 15 5 5 5

间接费用是支持人员和所有其他费用。它们都能产生相同的利润,只是途径不同。用绿色加粗的项表示问题来源。

产能利用率

在过度产能的情况下,该公司需要29人产生相同的费用;超额是间接成本。在制造中,有一种简单的FI&XMDASH;减少间接劳动中的头部。但在psfs,大多数专业人士通常都直接和间接。分裂发生在,而不是个人之间。不收费的成本是大规模的 - 占总专业成本的20%-50%。和非客户收费专业时间的最大单个组成部分是一个名称或另一个销售时间。因此能力利用的最大驱动因素是存在或缺乏全面的业务发展过程[2]

这样的过程涉及到实践、地域和行业,以便为最大的销售效率(每个潜在客户花费的时间)和最大的销售效率(命中率)部署人员。如果一个企业在管理上把直接成本看作是“可控的”,而把间接成本看作是“不可可控的”,那么这个企业可能就缺乏这种强有力的过程;因此利用率和盈利能力都很低。

销售成本的微小变化会对利润产生巨大影响。一个拥有50%利用率和5%利润率的公司,只要在销售效率或效率上增加10%,就可以使利润翻倍。这种杠杆效应远远大于定价和管理费用的影响。

价钱

当问题是定价时,它反映在顶部线收入上。但是,大多数公司使用统计数据分析其绩效,即PEG实际收入达到100%。在这种情况下,对于补偿,开销或产能利用问题,可以误认为是定价方差。该解决方案是使用从一些容量衡量标准中公开反映差异的会计数据。

不仅通过会计公约,而且通过市场数据掩盖定价问题。每个行业的销售人员抱怨商品化和价格竞争,客户更加响亮。专业服务也不例外。“市场推动了我们的价格,”哭了。

这里有一个简单的程序:给定市场价格,你的竞争对手是赚得比你多,还是和你一样差?

  1. 如果你的竞争对手比你更多的钱,那么你有一个成本问题;去解决它。
  2. 如果他们的表现和你一样糟糕,那么你要么是战略问题,要么是定价问题。您可以:
    一种。退出业务 - 或
    湾对成本和利润透明,并坚持您的客户给您公平率。

提示:在2a之前试2b。然后,如果他们拒绝了,你应该心存感激,因为毁掉的是你竞争对手的收益表,而不是你自己的。

高架

当所有的日子都很艰难的时候,开销成为首选的目标。公司宁愿削减非个人成本也不愿裁员;坦率地说,大多数公司宁愿裁减日常开支,也不愿裁减专业人员。

在这种时代,公司做基准和历史分析。他们经常衡量开销作为费用的百分比,以便正常化。不幸的是,这意味着顶线的任何变化 - 无论是低利用率还是不良定价 - 都会给出更高的开销的外观。更好的方法是衡量支持人员与专业人员的比例,以及与其他公司和公司的过去。

开销通常是目标过高的,因为它看起来是如此可控;这往往与低估通过产能利用间接成本的可控性有关。

优先级

按数量级,最大的利润源几乎总是容量利用率。鉴于:

一种。许多公司的利用率徘徊在50-70%左右,
通过将资源从新客户开发转移到现有客户开发,可以获得巨大的销售效率杠杆

强大的业务开发过程中有一个巨大的回报。他们回来的是权力下放的传统或草坪战斗的历史;每个都防止跨单元的决定。公司为讨论此类政治和文化的奢侈品支付高度经济价格。

对于大多数公司来说,下一个最大的机会是定价的。弱定价通常来自恐惧害怕失去业务,害怕拒绝,害怕讨价还价。公司需要自信地断言自己需要公平的回报,并准备好从坚持价格购物的客户行走。大多数客户都将支付关系稳定;总会有一些没有人。

日常开支提供的节省机会最少。节省开销的最好办法是在资源充足的时候不要大量增加开销。设定稳定的员工-管理费用比率,并以此为准则。

——————————————————

这与费用是否是基于时间的。所有企业都有标准的每雇员收入标准比率。[返回]

2.另一个解决方案是专门的业务开发人员。许多公司认为这是一种诱骗手段,但系统和运营公司已经证明这种方法可以非常有效。

继续阅读此主题退房:销售专业服务

与我们交谈

  • 日期格式:mm斜杠dd slash yyyy

与你的客户和同事建立更深层次的信任

值得信赖yabovip001的顾问实领域

这是经典《可信的顾问》的务实的、面向领域的后续。yabovip001格林和豪深入探讨了如何建立可信的业务关系——包括故事、练习、技巧和技巧,以及非常实用的建议。
找到更多

基于信任的销售

标准箱“销售”和“信任”很少出现在同一个句子里。客户害怕被“推销”——他们怀疑卖家心里只有自己的利益。这是一种内在的冲突吗?或者卖家能同时为买家和他们自己的利益服务吗?解决的方法说起来简单,却很难活下去——而且完全值得付出努力。

找到更多

受信任的yabovip001顾问

值得信赖yabovip001的顾问这个经典的书探讨了通过专业服务过滤器的信任范式。这是一个思想和实践,明确的想法和实践建议的融合,它在许多专业人士的工作书架上找到了一个地方。

找到更多