本文首次出版Raintoday.com

我发现自己在律师事务所的律师事务所,并与财富50家公司的首席律师讲述了这个故事。

“我们去外面为一些专业律师;我们审查了十几家公司的规格,真正想要顶级工资。我们将其缩小为三个,并邀请他们进入90分钟的演示文稿。

第一个是优秀的;优秀的专业知识,清楚地了解我们的行业,并做了一些功课,甚至给了我们一些免费答案。我以为它已经在那里。

然后第二家公司进来了。如果有更好的专家,更有经验,更增值,他们就是更加增值的。现在我们有一个艰难的决定。

然后来了3.他们说,“我们有90分钟和你在一起。我们可以进行一千次幻灯片的3月 - 我们很高兴做 - 或者我们现在可以开始,现在开始与您合作。85分钟后,我们会停下来,你将有一流的经验,正是与我们合作的习惯。“

你知道,我觉得他们有我在那里。但我们做了85岁,并确保他们非常有能力。关于我们的决定毫无疑问;他们专注于我们,不是自己;我们必须更好地了解它们;他们问我们,而不是做出很大的猜测。他们来倾听和工作,并实时地展示他们的聪明人。你只是觉得你可以相信他们。“

这家公司所做的是简单和明智的。但他们做了什么?它听了吗?客户专注?戏剧感和愿意承担风险的意愿?一种挑战的方式来区分?

这都是这些。但首先,它是通过做卖,不要通过讲述。大多数复杂无形服务提供商(法律,会计,咨询,软件系统,商业银行)认为,卖和销售之间存在很大差异。有些甚至区分角色。好消息是 - 最好的卖点正在做

这是一个好消息,因为我们专业人士已经对我们的交付能力有信心 - 它销售通常是可怕的。

为什么做最好的卖?

复杂,无形的服务是良好的,复杂和无形的。他们不能掌握身体;即使是他们的后果也很难评估。甚至对这些服务的买家来说,他们很难理解。卖方不仅仅知道买方;事实上,买方寻求的专业知识是准确的。

因此,买家可以选择 - 他们可以尝试评估专家的专业水平,或者他们可以评估他们信任专家的程度。为了妥善评估专业知识,买方必须拥有他试图获得的专业知识。毫不奇怪,买家更愿意屏蔽可接受的专业级别,然后基于信任的最终决定。

复杂的无形服务与香水和葡萄酒有一件事 - 它们最好是通过样本购买的。采样专家意味着让他们在自己的问题上练习 - 不在别人身上。您可以听到资格列表,但您不知道它们是否适用于您。你可以听到十几个推荐,但你没有办法知道你的情况是否可比。一个3.rd.党的意见与自己的直接经验没有相同的情感重量。

通过做意味着将样品进行实时工作,实时销售样品。它使所有抽象专业知识直接相关。通过执行销售表明了其他方向,表明愿意承担风险,并举例说明合作。它增加了值而不是谈论添加值,并显示对客户端的承诺。

通过执行增值销售,感觉正版,是客户专注的,协作,并使摘要感到有形。难怪它通过讲述的销售。

那么为什么卖家仍然卖掉,不是通过做的?

两个因素将卖家锁定进入“通过讲述的销售”,而不是通过做的销售。首先,通过讲述的销售是其他业务的规范,因此是大多数销售书籍,销售培训和销售人员的常态。

但是其他企业不同的;这只是一些例子。其他企业的质量包括零缺陷,而不是无限的上行。销售合同通常意味着合法冠军的变化,金融影响如保险和责任。你可以触摸并查看货物。大多数卖家都说简单的语言,而不是一个职业。

其次,卖家估计专业知识的重要性。他们这样做是因为他们在掌握专业领域的巨额投资,以及他们的所有职业生涯 - 包括奖励和加强 - 已经专注于增加技术掌握。买家也有助于这一点;为了他们自己的复杂原因,买家也行动在表面上仿佛对技术专业知识的评估是对购买决定的重要性。他们经常询问技术问题,即使他们不确定如何评估答案,因为他们觉得它是他们作为买方的角色所要求的一部分。

因此,大多数卖家通过讲述练习销售。他们对凭证,资格,经验,办公地点,功能深度,能力,行业凭证等的凭证提供了大量的压力。

证书进入门的关键。然而,一旦进入门,凭证的持续重复是无用的甚至有害的。这样做是关于卖家,而不是关于买方,而每位买家都喜欢谈论他 - 或她自己而不是卖家。它并没有提供通过抽样购买的机会。

思考您面临的最新客户销售机会。问问自己对如何沟通凭证和资格的准备时间比例,以及如何提出卓越的问题,并在有意义的对话中涉及有意义的对话。

然后在会议之前考虑你的疑虑。您是否担心如何控制会议以获取您的观点?或者关于如何协作地朝着对手的联合理解举动?最后,在会议本身,您的公司讨论了您的能力,与客户花费多少时间给您提供多长时间,让您为您提供富裕,开放式问题的时间?

记住:你在样本业务中。让你的凭据让你进入门口。然后通过给予您的客户来帮助您提供您的工作方式;通过真正询问并开始工作,以自己的真正问题询问。这就是信赖创造的,商业赢得。通过做卖,不要通过讲销售。