这篇文章首次发表于Entrepreneur.com

真实的“人们不在乎你知道,直到他们知道你关心”是非常真实的。如果你尝试直接从“将他们的圣徒”转移到你的球场上的对话,你已经死了。

首先,你必须认真倾听。

我指的不是倾听来确定需求。我指的是倾听的行为本身,而不仅仅是等待数据来证明你所要传达的内容。伟大的聆听不是为了解决客户的问题;这是关于尊重客户在您关注他们时感觉的尊重。

不幸的是,作为任何销售的重要组成部分的倾听行为严重缺乏。更糟糕的是,男性的情况更是如此。

让我举一个关系的例子。

如果你在谷歌中输入“男人不听”,你会得到大约60万个结果,大约是“女人不听”的两倍。快速浏览一下这些女性的研究结果就会发现,其中很多都是用谓词表达的。女人没有倾听她们内心的声音,也没有听从她们的本能——基本上除了“对她们说话的人”以外,什么都没有。

如果你和我一样,以前就有人告诉过你“你不听话”(很可能是女人说的)。在这种情况下,把直言不讳的批评放在心上。你的客户可能也在心里这么说。

男人,当我们被指责是想解决问题而不是倾听时,这几乎肯定是正确的。我们都很早就知道游戏的目的是得到正确的答案。第一。谁先得到正确的答案,谁就得到蓝丝带,金贴纸,老师的表扬和我们同学的嫉妒。

不幸的是,对于男性来说,这正是我们的竞争本能击中我们的脚的地方。因为说到销售,没有人想听你告诉他们他们需要什么——直到你第一次听他们说。

是的,我知道顾客说:“讲讲你自己吧。”他不是故意的。我知道顾客问:“我为什么要从你们这里买?”她一点也不在乎。在这一点上,“买家是骗子”这句话是正确的。或者,如果你愿意,他们只是出于礼貌。

这并不是说客户有意撒谎——只是他们从来没有上过买方学校。他们不知道要问你什么,他们害怕被敲竹杠。所以他们把问题丢给你——“跟我说说你的产品。”而我们,可怜的傻瓜,以为他们想听我们的答案。

如果你去相亲,你肯定不想听对方讲述自己最近17次约会的经历。销售也一样。客户真正想谈论的唯一人是自己。

这是对人们的深刻陈腐。人类根本不会听别人告诉我们我们需要的东西,除非首先发生了某种仪式。仪式正在听取。

客户知道你在卖东西;他们将在自己的时间内达到这一点。与此同时,在你做一些严肃的听力之前,你不会认真地听取。

人们不会根据价格来购买,除非你没有提供任何其他东西。他们甚至不会因为功能而购买(尽管他们不会承认)——如果有更强大的功能的话。

如果你有一款不错的产品,价格公道,你知道如何倾听,而你的竞争对手却不听,那么你每次都会赢。买家不只是想要一个产品或功能,甚至是一个好处。他们真正想要的是购物后的愉悦感。这种感觉来自于他们被买东西的人非常非常好的对待。

这意味着尊重。这意味着真正关心并倾听——真正地倾听,而不仅仅是发现问题并提供解决方案。这意味着真正的移情,而不是套话。

最好的销售方式是关心。人们对他人的关心取决于他们是否觉得自己被倾听了。因此,停止解决问题——在客户真正感觉到被倾听之前,不要再次开始。