很多销售文献就过程讨论了销售。关键过程元素是铅筛选或铅资格。并且该过程通常在效率方面描述。

正如一个CRM文章所说:

......铅资格的过程已被编纂为8-4-2-1规则......对于通过初步资格的每八个领导,四个将导致销售演示,这将产生两位报价,最后一次销售。

换句话说,即使您完成初步资格,销售漏斗即使您的初步资格也会急剧缩小。显然,考虑到成本的增加,进一步进入过程中,早期缩小漏斗就越好。如果您可以减少8-4-2-1至4-2-2-1,则省略了铅处理费用的一半。

考虑一下。重点是如何廉价,有效地进行销售,至少成本。这似乎是一个显而易见和良好的目标,直到你认为它留下了什么:筛选出8中的7个中的7个。

通过专注于通过工艺和效率的双镜片的销售,我们运行了损坏客户关系的双重风险,并良好地毒害市场。随着在线社交媒体继续爆炸,风险仅增加。

铅资格如何伤害关系

想象一下,有良好的关系很重要。也许你的孩子正在进入一个新的小学。也许,如果你是单身,你就在一个新社区进入约会世界。如果您已转换公司,您将适应您的新同事。

在这些案件中,我们了解体面对待每个人的重要性。我们有我们的喜欢和不喜欢,但我们不让他们影响我们的礼仪。这是一个小社区,我们知道相处的价值。所以我们表现得很有礼貌,体面,方式。

销售世界不是那么。筛选过程驱动器专注于一个问题:我可以或我不能向这个人卖吗?

如果答案是否定的,我们就不想再在他们身上浪费时间了。如果答案是肯定的,我们想尽快行动,以达到我们的最终结果——销售。

你个人可能相信关系和善良,但如果你的头脑中有一个铅资格模型,你就会下意识地把你的铅作为达到你的目的的主要手段,有些铅会比其他的占用你更多的宝贵时间。这种态度不可避免地渗透到你们的互动中。

铅资格通常会伤害关系,因为它本质上是以自我为导向的,针对的是卖方而不是买方。

铅资格如何毒害

当服务公司看出销售成本时,他们经常首先关注他们赢得的客户以及赢得它们的费用是多少。他们忘记了更高的成本让所有的客户没有这样就低估了销售成本。

类似的盲点会影响望着其铅资格过程的公司。从目标清单中删除某人很简单;掉了他们,他们不在视线之外。你的视线,你的思想是。

但他们对你有记忆。你只是把它们丢了吗?你没有回最后一个电话吗?你取消了什么会议或活动吗?你有没有给被淘汰的客户任何迹象表明他们已经被淘汰了?

大多数公司没有任何特定的方法来筛选前景;他们只是停止做他们正在做的事情。然而,同样的人永远不会放弃一个社会关系。

您的孩子应该在学校开始忽视休闲新的熟人吗?如果您约会,如果您在第一个或第二次日期之后不要回电?在工作,你只是把你的背部转向新的熟人吗?

我们之所以在销售中做我们在社交环境中不会做的事情,是因为我们假设社交环境是封闭的,但却有无限的引导流。这只是个线索,我们辩解道。我们是一家小公司,但市场很大。总会有更多的线索。

但事实并非如此。领导是有限的。更糟糕的是,许多潜在客户彼此了解。口口相传不仅在顾客和前顾客之间起作用,也在潜在顾客和前潜在顾客之间起作用。你的销售方式极大地影响了你的声誉,其中一部分是你如何对待被你屏蔽掉的人。

老的客户服务经验法则是,一个人会告诉四五个人一个好的体验,但告诉几十个人一个不好的体验。在YouTube和Twitter盛行的时代,负面故事不会止于一打,而是会在短短几天内爆发出成千上万的负面故事。

您必须制作的唯一两个筛选决策

主要筛选过程和潜在的心态可以让我们对待潜在客户就像我们在显微镜下检查他们在我们的钱包里的早期美元标志。它驱使我们专注自我,使我们的前景成为目标。它让我们两个都失去人性,而且它以惊人的速度污染了我们的前景基地。铅筛选过程做得不好等于自我毁灭营销。

幸运的是,有一个简单的答案。您必须进行两种筛选决策:

  1. 我们是否愿意将这一潜在客户视为潜在客户?
  2. 我们什么时候会再次审查这一决定?

只要答案是肯定的,就只有一个目标可以驱动我们的行为。那就是通过与潜在客户交谈来决定我们是否能够帮助他们,以及如何帮助他们。

如果我们想出如何帮助他们,他们同意,销售是自然的结果。

如果我们弄清楚如何帮助他们而且他们不同意,我们未能沟通;这是我们的错。

如果我们决定我们无法帮助他们,他们同意,我们应该感谢他们有机会一起探索,并留下良好的术语。

如果我们决定我们无法帮助他们,他们尚不同意,我们欠他们对他们令人满意的解释的人。

筛查不应该是一个单独的和自我导向的决定,关于时间的基础上,对我们有什么。关于是否继续对话,应该是一个基于共识的共同决定,基于对我们双方都有什么好处。

这样做,屏幕退出几乎是积极的销售,因为它意味着共同的决定。筛选出来的潜在客户成为良好的市场营销。毕竟,这样的共同决策是我们与他人发展负责任和成熟的关系的方式。