本文首次出版客户集体

你可能会同意,如果您的客户相信您,他们更有可能从您购买。命题不是问题。问题伴随着执行 - 你是怎么做到的?你怎么能创造信任?

是否有通用的策略为客户创造信任?您可以选择的可选策略组?您可以指出某种指导方针?

事实上,有三种策略可以选择。所有这些都会增加信任,但在某种程度上有所不同。它们不是互斥的;但是,您可能会发现与您的特定组织更容易或更兼容。

这三种策略是:

  1. 变得更值得信赖
  2. 变得更好地信任
  3. 练习四个原则

变得更值得信赖

有一个可靠性的公式,称为信任方程式。它表明,如果您在四个组件中的每一个都做了一个体面的工作:

  • 可信 - 客户可以相信你所说的事情
  • 可靠的客户可以取决于您始终如一地行事,正如承诺
  • 亲密意义客户可以与您分享信息,感觉如何处理如何处理它
  • 自定向低 - 意味着你的注意力和关注,以及你的意图是关于他们的,而不仅仅是关于你自己。

可靠性战略的主要优点是它的风险很低。同时,它可能需要比其他两个所显示的结果更长。

变得更好地信任

信任的本质是尹为值得信赖的阳。可靠性战略是吸引力的战略;信任战略是行动策略。

事实是,当一方冒险时,信任是创造的,而另一方则作出反应。可信度战略邀请客户采取第一个风险;在信任策略中,卖方率先。

亨利·辛辣说:“让男人值得信赖的唯一途径是相信他。”我不同意这是只要方式,但它肯定会快速工作。

信赖策略的典型销售应用包括通过分享知识产权来销售,样品销售,服务保证,握手交易和公司相当于荣誉框,只是为了选择一些。

信任策略的主要优势是它的速度和相对好的胜算。在信任中,每个人都关注所承担的风险;我们忘了注意到信任中的互惠原则是非常明显的。如果我们通过冒险来信任某人,人类的正常反应是回报信任,而不是利用一个善意的姿态。你可以依靠这种高度自信的人类反应。

基于信任原则工作

第三次策略是将您的所有行为对一组四个大图进行信任的原则。这些原则是:

  • 以客户的利益为导向,而不是你自己的
  • 让合作,而不是分离,成为你处理人际关系的默认方式
  • 注重中长期发展;关于关系,而不是一次性的交易
  • 默认为透明,而不是不透明,除非是非法或有害的。

按照这样的原则行事意味着什么?最重要的是,它意味着注意到他们在日常事务中的存在或缺席。它们如何在会议中应用?议程?定价?人员吗?公共关系和广告?招聘吗?在所有这些情况下,你是否遵循这些原则?

基于原则的信任方法的优势是其从个人到组织信任的可扩展性。虽然信任主要是个人应用,但原则可以帮助工程师宣传信任的环境。

哪种策略适合您

这三种策略不是排他性的;理想情况下,您的组织将使用全部三个。但作为一个实际问题,您可能会发现最容易探索作为起动器。对于大多数组织而言,最终是第一个战略,可靠性。但你的里程可能会有所不同。信任是那些事情之一,无论你的出发点在哪里,你最终都会遍历整个领土。