大多数公司都希望成为可信赖的顾问。yabovip001他们还想谈判更好的客户交易。在他们的心中,他们觉得这些目标处于冲突中。所以他们尽量不要考虑它 - 最终谈判不良交易和摧毁在这个过程中的信任。一些讨价还价。

它不一定是这样。基于信任的客户协商不仅会创造出卓越的结果,而且会增加对过程的信任。

谈判有什么问题:CPT模型

这些评论听起来耳熟吗?“我们必须变得更强硬。被信任是一回事,但你还得赚钱。我们把太多的东西放在桌上了。他们迫使我们与强硬的谈判者打交道。我们没有意识到自己的力量,也没有使用它。我们的人民需要更加务实。这是商业。”

但为了加强谈判技巧,许多公司最终采用了一种我称之为CPT的方法。CPT协商是一种具有竞争性、基于权力和事务性的方法。它不会增加信任,从长远来看,它甚至不是一种非常有效的谈判方法。

谈判的一些方法给“赢得”和“成长馅饼”的唇部服务。他们知道他们不应该专注于任何谈判的零和组成部分。然而,在大多数公司的方法中,CPT的味道很明显。考虑谈判计划中通常提供的一些建议:

  • 总是开高
  • 收起你的牌——不要暴露你的真实位置
  • 做出小的让步,而不是大的让步——而且不要做第一个
  • 如果你软弱,就否定别人的力量;如果强大,就用它
  • 在下面有一个数字,你会走路
  • 不要急于接受第一个报价

这些建议都假定买卖双方处于一种基本的、永久的竞争之中,目的是取胜;游戏是关于获得,保存和部署能量;最终的交易就是谈判的终点。

想象一下,把这种模式应用到我们生活中的其他关系中……

其他关系模型的谈判

考虑另一个关系隐喻;成功的婚姻。谈判一直在婚姻中发生。夫妻在金钱,时间,劳动力,延期的满足之类的关键问题周围不断谈判,以及婚姻本身的目标。

想象一下一对夫妇在协商谁来洗碗。使用CPT模型,每个人都会想,“嗯,我必须赢这个。我从高要求开始,不透露我的真实身份。我可以虚张声势,我可以坚持下去。我会让他/她放弃第一个让步。如果我得不到X,我就走人。”

鉴于今天的婚姻状况,这可能不是不现实的;但它至少可识别为功能障碍关系的配方。

在一段健康的关系中,伴侣们如何解决这个问题?坚持做三件事:

  1. 专注于婚姻,而不是盘子
  2. 彼此透明的关于他们的感受
  3. 着眼于双方的长期利益

这样的夫妻将认识到,菜肴谈话的结果本身是微不足道的;这是在关系的生活中会发生的众多交易之一;从长远来看,这个和其他交易对话必须为个人的健康做出贡献,以维持关系本身。

这个简单的模型是否对卖家和买家具有相关性?绝对 - 事实上,如果卖方从信任运营,这是必须的。

基于信任的谈判:更好的方式

以信任为基础的谈判与成功婚姻的三个基本原则相同。这并不奇怪,如果你认为买卖关系是真正的关系。这些原则是:

  1. 这是关系,不是交易
  2. 寻找所有的信息,并通过分享你自己的信息来引导
  3. 将此事务多次泛化到将来。

通过这些原则进行谈判从根本上改变了规则。如果你关注的是关系而不是交易,你就有很多选择来实现公平。你会发现,随着时间的推移,你更容易认同公平,而不是在一个例子中认同公平。如果你知道有人只会告诉你真相,并且愿意接受任何方面的检查,那么突然间你就有理由相信他们了。如果你信任他们,那么你也可以告诉他们真相。如果你对未来的交易进行多次预测,那么你就有了一个非常实用的公平衡量标准来进行操作。

以下是这些原则对买方卖方谈判的含义:

  • 同意同意,如果有一个公平的解决方案,每一方都会清楚
  • 愿意100%分享你的经济模式和所有信息
  • 有一个原则性的理由,当你给/不给折扣
  • 预计该交易x100次,并评估对各方的影响
  • 永远不要撒谎,隐瞒真相,甚至故意误导别人
  • 承担协议;然后尝试向每一派对证明协议

超越Yes:基于信任的谈判所增加的

非常受欢迎的谈判方法也是反CPT。但它强调中和CPT的负面影响是有限的。它强调了个人尊重对方的问题,并专注于需求而不是职位。但这意味着最佳,这是对消极的否定。GTY仍然是集中交易,并跳过了关系的中心。

GTY的Batna概念(谈判协议的最佳替代品)正在讲述。它替换为基于位置的限制的最佳案例。但在这样做的情况下,它折扣了基于信任的关系的上行价值。

相比之下,基于信任的协商使用可能被称为BATR最佳替代的关系。这在获得协议上设定了更高的价值,因为基于信任的关系几乎总是提供比两个无关方可以实现的更大的系统价值。事实上,更好的概念将是失去关系的COLR成本。成本确实很高。这是双方需要专注的一点。

具有讽刺意味的是,从长远来看,导致最佳谈判协议的方法,这是重要的 - 是计算增加信任的方法。真正的悖论是你通过这种方式谈判来增加信任。当然,这不是一个悖论;这只是良好的业务。