本文首次出版Raintoday.com


什么是谎言?

在对话水平上,我们采取“撒谎”意味着说话不真实;公然地说出的东西并非如此。韦伯斯特的第一个定义是“意图欺骗的不真实声明。”“撒谎”是一个活跃的动词,意图内涵。

但韦伯斯特的第二个定义远远广泛:“为造成虚假或误导印象。”该定义包括遗漏的谎言;它甚至可以超越言论。

这是我们想要探索的第二个定义。按照这个定义,不撒谎的商业顾问(或者就此而言,不撒谎的人)就像独角兽:并非不可想象,但相当罕见。同样的道理,提奥奇尼斯从来没有发现过一个诚实的人。

然而,我们称信任对客户顾问关系至关重要。我们如何调和这两个“真理”?

我们如何撒谎
以下是我们骗客户的五种常见方式:

1.说一个不真实的。这意味着彻头彻尾的不诚实。即使是一些看似无伤大雅的事情,比如在我们不需要的时候说我们很好,也会侵蚀信任。如果我们明显有压力怎么办?
2.用技术手段讲真话。使用语言的微妙之处来消除自己不起作用。询问Bill Clinton。
3.讲述“无害”的纤维。甚至在你没有悄悄地侵蚀信任时也像呼唤病人一样。
4.刻意忽略。有可能误导我们的客户与沉默。例如,没有提出范围蠕变的问题是遗漏的谎言。客户问自己,“好吧,为什么这不擅长讨论?”
5.习惯性地超出预期。在前途和过度交付之下是撒谎的特殊形式;这是一件事和另一件事。始终如一的预期会随着时间的推移而导致怀疑和怀疑。

至少四种类型的谎言中至少有四种谎言的普遍性表明我们通常彼此相当撒谎,或者省略了很多信息,而不是面对真相遇到的信息。

这是为什么?

为什么我们撒谎
让我们首先探索躺在纯粹的自我服务,功利主义角度后面的动机。也就是说,通过简单的等式来评估撒谎的决定比较撒谎的成本和良好的方程式。
假设我们手头的问题是,是否要告诉客户我们可能会超过我们的交付日期,在这种情况下,什么都不说就会构成“虚假或误导性的印象”(换句话说,就是一个谎言)。

在量表的真实性方面,有一个好处是被认为是诚实的人,抵消了经历我们的客户的不赞成没有按时完成工作的成本。

On the Lie side of the scale there are the benefits we perceive of maintaining a positive image (and therefore our client’s confidence), offset by two things: the cost of disapproval should the delay actually materialize, multiplied by the probability of getting away with the decision to lie —the cost of covering up.

功利主义顾问只会权衡双方,并从他或她的角度选择最佳。
其中有困难:我们不是合理的,计算的功利主义者。特别是,现实世界中的人类系统地在自我利益的微积分中系统地惨遭了几个因素,因此选择谎言撒谎,在客观分析表明真实讲述会使我们受益更多。
就是这样。

在真理方面:

- 我们低估了真实讲述的价值。别人作为美德的愿意易于察觉,对面临事实的直接和意愿迅速地察觉。

-我们高估了说真话的代价。面对不舒服的现实的客户通常把它看作是需要处理和超越的事情。

一个谎言方:

- 我们高估错误地保持与我们的谎言积极感知的好处。当客户说:“我们希望你最好的人在这份工作中,”你回答说,“我们所有的人都是最好的,”或许“当然,我们会这样做”?这两个响应都避免了真理 - 即“最佳”是态势,资源是有限的。一个备用的保证可能听起来很自信;事实上,这是一个时间炸弹。说实话创造了更深的积极看法。

- 如果真相透露,我们低估了不赞成的成本。我们倍增,因为我们专注于即时交易,并合理化我们并不真正撒谎(我们正在乐观,维护“可以做”态度“)。除了我们避免或省略真相之外,并且被抓住影响我们长期的声誉。

-我们高估了说谎不受惩罚的可能性。我们说服自己,总有一天我们会免于面对真相。有多少次你认为你在欺骗你的父母,作为一个孩子,却发现他们知道你一直在做什么?在2000-2001年那段令人兴奋的日子里,有多少高管和董事回溯期权,因为“每个人都在这么做?””

简而言之,撒谎似乎以心理方式造成意义,因此伪装成理性选择。但即使在从纯粹的自助式角度分析时,陈述也被评为低估。

考虑Andrea与一个值得信赖的同事,Catheryn的体验。Catheryn和客户了解到Andrea将在Andrea被告知之前从项目中推出。当安德里亚直接问Catheryn如果客户知道,Catheryn会让(看似)理性选择讲述一个不真实的选择:“嗯......我不确定客户知道什么。”但她被折磨了。更多关于Catheryn的回复。

在查理的职业生涯早期,一位高级顾问建议在进入客户的途中建议查理,认为,没有必要让Charlie曾经在几个月内与该公司一起使用。当然,问题在与客户的最初几分钟内出现。更多关于查理后的回复。

有趣的问题是,为什么甚至是最值得信赖的,善意的人 - Catheryn,Charlie的高级经理,以及我们所有人 - 倾向于以似乎理性的方式行事,但实际上并不是他们(我们)自我利益?

撒谎根植于恐惧
简单地说,我们采用了不是最终的自身利益的方式,因为我们采取了恐惧。具体而言,我们低估了长期利益和过度估计的短期恐惧。

不仅仅是理性的对后果的恐惧,而且呼应,当我们允许自己没有什么比敏捷的情况下没有什么比敏捷的事情发生了回声。在其较温和的形式中,这只是神经症。以更具毒性的形式,它接近低级恐怖。

这种趋势很普遍。弗洛伊德甚至认为(《文明及其不满》),这是生活在一个复杂的、相互依赖的社会中可预见的代价。

更像是,这种恐惧在于大多数电视情绪的核心。几乎所有我喜欢露西剧集;认为大多数Seinfeld剧集(以及所有涉及角色乔治的人)。这些人物不能完全符合真相 - 所以他们讲了一个小朋友,让一点误操作,不受纠正,希​​望陷入困境的几率很低。当然,他们不是,露西/乔治/乔治/每个人都陷入了一个不断扩大的热闹的谎言,结束了戏剧性的曝光。喜剧是悲剧的卷曲,有趣,因为我们都认识到了它的真相。

无论原因是什么,我们都知道人们撒谎。认知治疗侧重于让人们合理地看到在情况下造成危害的真正概率而不是我们痴迷的恐惧。精神方法谈论接受,或者在我们没有控制的情况下转向。

简单地说,我们的下层大脑系统被连接到过度估计风险的缺点,并淡化上行。在进化术语中,这是完美的感觉。尽管发生的概率很低,但是被刀牙虎被砍掉的缺点非常重视。

今天的被锯齿齿虎的文明版是对抗,对我们的声誉造成伤害,失去脸,不尊重,看起来很糟糕。这些我们担心,因为他们贬值我们的社会价值,因此有一些重要的自我价值感。因此,撒谎成为商业世界的生存问题 - 或者我们认为。

为什么撒谎成本为我们 - 大时间
撒谎不影响关系。它在P&LS,奖金计划和补偿结构中射击漏洞。它破坏了盈利能力。就是这样。

谎言是我们所能采取的最具腐蚀性的反垄断行动。最明显的是,当我们被发现说谎时,我们的信誉就会受到损害。人们不再相信我们说的话。这很快就会蔓延到不相信我们过去说过的话。而这反过来又破坏了我们自称是谁的可信度。

但这还不止于此。说谎不仅会削弱我们说的话,还会削弱我们可靠的感觉。如果我们在某些事情上对客户撒谎,我们可能还会撒谎——特别是我们做出的承诺。因此,我们被认为是不可靠的。

如果我们被视为不可信和不可靠,那么我们的客户不太可能与某些关键信息或观点相信我们。他们不会分享他们的自信,秘密或他们的意见。我们不安全。
但最糟糕的是,被视为不可信任,不可靠和不安全的,我们的动机被讨论了。如果我们欺骗客户,那一定是我们的利益,而不是客户。所以认为客户,他很快就会怀疑我们所有行动背后的动机。我们真的不在乎,客户认为,也许从未如此;否则我们为什么要撒谎?

这种不信任迅速引领P&L。它降低了信心,削减重复业务速率,增加RFP,减少了我们对关键信息的访问,介绍了没有存在的法律协议,驱动多个供应商关系,并通过进程增加经过的时间。

忠诚度经济学是令人信服的。从新客户那里获得一美元收入的成本是从现有客户那里获得一美元收入的4到7倍。但这只是回头客。信任产生最深、最真诚的忠诚。

在重复业务中增加信任,收益就会倍增。确保我们的诚实,客户向我们透露更多,并听取我们的意见。他们接我们的电话。当新的挑战或机会出现时,他们可能会先打电话给我们。他们更多的是向我们提供独家业务。他们倾听我们,与我们合作,作为回报,他们是透明的。深度信任和合作带来的经济效益是巨大的。

如何讲述真相
为减少恐惧而做的穷人的商业顾问是什么,因此降低了基于生存的谎言?有时答案非常简单,即使感觉难以做到。答案是冷静地评估个人撒谎的长期成本。在查理的情况下,尽管高级顾问的含量有相当大的感觉压力,但他认为自己的声誉超过了他将从他的高级获得的压力。他几乎肯定是对的。

在我们的情绪掩盖我们明确的思维的情况下,有很多可以从各种治疗方法中吸取的方法,更为基于物理的方法,如运动,以及冥想等精神状态的方法。他们都在工作。但他们也被一些人被认为是出于主流的商业道路。所以我们有一个主流的建议。

说出并声称是诚实的社会可接受的方式,即使处理艰难的情况也是如此。它从一个警告开始,并以讲述它的方式结束。

警告是预防措施,可以弥补我们要说的话。一个例子可能是,“我希望我有更好的新闻......”承认有时苛刻的真理跟随,我们抢劫他们的力量。
另一个风格的警告是与幽默说话:“你要爱我......”通过使用幽默,我们减轻了紧张的情况。

在警告之后,下一部分很简单:实话实说。比如说,“这项工作将花费更长的时间和更多的成本。”很容易。

还记得查理的故事吗?在查理去见客户的路上,一位高级顾问向他建议,客户不需要知道查理只在公司工作了几个月。不出所料,在会面的前两分钟,客户问查理:“那么,你在公司工作多久了?”查理咽了口气,说:“哦,不会太久。”就像一枚热追踪导弹(至少感觉上是这样),客户回答:“真的吗?多长时间?”’查理又咽了一口口水,诚实地回答:“两个月。”资深顾问怒目而视,但事实已经大白于天下。谈话继续进行着,而这个先前被认为需要旋转控制的“问题”很快就被遗忘了。

将其命名并索取它作为元工具的功能:通过说出我们最害怕的事情,我们撤防其权力。这是一种情感风险管理的形式。通过产生少量的不适,我们以后可靠地描述更大的不适。

回到安德里亚和凯瑟琳的故事。Catheryn,面对andrea是否承认一个不舒服的真相,最初使理性选择讲述一个不真实的选择:“嗯......我不确定客户知道什么。”撒谎到安德里亚,凯瑟琳在五分钟后回到了五分钟内,大胆地命名了它并声称它 - “这真的很尴尬,但我必须告诉你我骗了你。”然后,她简要解释了为什么和道歉(“我就像一缕头灯,我做错了;我很抱歉。”)讽刺?信任安德烈现在对Catheryn - 信任在这次事件之前非常高的信任 - 现在是指数级的;尽管已经讲撒谎,但由于她叫做一个人,而且因为她叫做一个。

通过讲述真相,我们解决问题并同时建立信任。结果:我们的客户(或同事)向我们开放。他采取了建议,寻找我们,仔细聆听我们所说的。不是我们真正的报酬吗?

真实讲述的真正价值
诚实帮助的关系。它建立了信任和盈利能力。但开放的最终价值在于它让我们得以运作的专业层面。

当我们说真话时,客户会看到我们没有隐藏的目的。我们被认为是值得合作的。我们的动机是明确和透明的。它鼓励客户分享。

真相告诉我们免于恐惧。正是这种情况,使我们能够最大限度地利用给我们的客户。