这篇文章首次发表于Raintoday.com

假设您在一些工作中竞标,而客户说:“我可以告诉您,在这份工作中有两个竞争对手:Widget Associates和Smithtown Group。”

你:

  1. 没说什么。
  2. 抓住机会对自己公司进行差异化的陈述。
  3. 抓住你的火,并在过程后面自行完善你的方法。
  4. 你可以说,“这很有趣——能说说你为什么选择了我们三个吗?”

在以上的选择中,我会选择“d”并试着开始一段对话。

然而,还有一个更好的选择——“e”——但在我们了解“e”是什么之前,先来解释一下。

考虑你的竞争对手

要想说话正确,你必须思考正确。当谈到有前景的竞争对手时,我们通常不认为是对的。为什么?我们的首要、最终和压倒一切的目标通常是赢得销售。结果是:我们公然无视潜在客户的利益,很可能会让我们失去这笔交易。

我曾经听过医生说,“在我20年的医生中,我从来没有听过任何公司的药物代表推荐任何公司的药物,但他们自己。所以我不相信他们中的任何一个。“

如果你从不承认别人比你更适合某一特定情况的可能性,那么你的目标就是表明:除了你自己,你不适合任何人。

您无法通过使用魔法“线”来避免出现自吸收的外观。如果您在县公平销售季节罚球,但服务或解决方案越复杂,买方就越复杂,那么他们可能会奏效。狡猾,或聪明的人不会帮助你。

该怎么办?我不建议你推荐其他人,甚至也不赞美他们。没有人会因为你追求胜利的健康竞争欲望而指责你——这里唯一的问题是,在追求这个目标的过程中,你愿意牺牲哪些原则。

因此,正确的话语始于正确的思考。正确的想法是——什么才是对潜在客户最好的解决方案?

客户的最佳解决方案

如果您曾偿还过汇报的汇款,则购买后的潜在客户的决定流程,您知道后视镜子看起来很清晰。无论您是赢谁还是丢失,都会变得显而易见,客户真的希望快速回报解决方案,或集成解决方案,或全球解决方案,或其他。

无论哪一家公司试图反驳对方,把剑弄钝了,这不仅是在逆流而上,而且是在假装不听,为自己挖了个坑。如果你赢了,而那家顽固的公司是你的竞争对手,你可能会意地点头:“啧啧,他们怎么会错过这些明确的信号呢?”

但如果是你的公司损失了,那么你应该知道,想到“我们怎么会如此盲目?”我们以为我们在做正确的事?”

关于您是否赢或丢失的简单真相可能比您的公司在快速回报解决方案中的竞争对手更好,或者它们比您更好。同一综合解决方案的同意。或全球解决方案。面对它。处理它。真的。

现在,含义。如果您对快速回报解决方案的劣势 - 您为什么要假装呢?在不太可能的事件中,您能够混淆和误导前景,您在虚假借口中获胜,并在学习真相时有一个非常不满意的客户。

如果你处于不利的地位,为什么你要反对被认为是真实的,被认为是不诚实的前景呢?

所以,说一些让自己听起来比实际情况更好的话是没有好处的。你可能会问,说一些让你听起来比实际情况更糟的话有什么好处吗?不——那同样糟糕,因为这两种情况都会让你在客户的眼中变得不可信。如果你的目标是为潜在客户找到最好的解决方案,那么你在这么做的时候就需要得到客户的信任。

到目前为止,这可能听起来像自杀的争论。如果我们处于不利地位,我们应该推荐另一个人并翻身吗?绝对不是 - 因为我们没有讨论一个因素。这就是追求客户服务的真相力量。

说真话

假设你只是放弃赢得胜利的斗争,并接受了寻找潜在客户的最佳解决方案的目标只是那样 - 你的工作是找到潜在客户的最佳解决方案。

偶尔,这意味着公布重定向对您服务感兴趣的公司。我见过律师说,“你不需要离婚律师,你需要治疗师 - 我会推荐一个给你。”我见过顾问说,“我认为你需要一个比我们所做的更改管理更改的公司。”如此明确的客户定位令人印象深刻的前景 - 他们有长的回忆和大网络。

但更频繁地,致力于找到最佳解决方案意味着专注于定义最佳解决方案的特性 - 而不关注给定解决方案的特定优点。

测试

让我们回到原点,再问一遍这篇文章开头的问题。当客户说:“我还是告诉你吧,这份工作有两个竞争对手:Widget Associates和Smithtown Group。”你可以这样回答:

你:“这很有意思 - 与我分享为什么选择这三个人?”

客户:“好吧,你们都很崇拜;全部制定了短名单;我们认为每个人都可以带来一些东西。你关心与我分享的任何事情如何看待另外两个?“

你:“嗯,你应该问我们所有人这个问题。大多数加入Widget Associates的人,如果你问他们为什么,他们会说这是他们在全球解决方案方面的优势。史密斯镇的大多数客户都表示他们在集成解决方案方面有深度。我们自己的客户更有可能认为我们的工作很快就能得到回报。在很大程度上,客户可以自己选择——这是正确的。

“所以,我建议的关键步骤只关注对您最重要的。如果您在最重要的是最重要的 - 那么您将更轻松地将苹果到苹果解决方案与该问题进行比较。你会做出更好的决定。

“所以,让我们现在讨论对你很重要的事情。你有多难?组织有多难?什么是权衡?有什么风险?我们可以为您做的最好的事情是帮助您根据与您相关的标准进行明确的决定。让我们谈谈。“

这是悖论。综合解决方案,您可能是第二次最佳状态。但是,强烈的客户承诺和专注于他们的需求,而不是你自己的,即使集成是关键变量,也可以提示您的利润。可信度值得很多。比任何遮阳或调整更有可能赢得你可能会扔进混合物。

而当你输了,说出了专注于最佳客户解决方案的真相后,你就会带走大量的善意、未来的推荐信和推荐信。

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