我们大多数人都知道,如果客户看重价格,那么问题并不在于价格。传统观点认为,问题不在于价格,而在于价值。

但传统智慧有时是错误的;价格就是其中之一。要验证这一点,只要检查一下你自己的经验。你是否经常试图说服一个反对价格的客户,实际上,真的,价值是相当高的,一个廉价的,低于你所获得的价值,等等。我不知道你怎么想,但根据我的经验,这种方法很少奏效。

原因是:价格和价值都是经济问题;但对价格的反对通常是感情用事。

为什么普莱斯喜欢约会

记住(如果你是一个人)星期五晚上询问学校里最漂亮的女孩吗?如果她说,“哦,对不起,我很抱歉"你明白我的暗示了吗?提示是她实际上周五晚上很忙——她用一种友善的、社会认可的方式对你说“不”,让你假装这是日程安排的问题。

事实是——她没有觉得和你约会。你可能已经得到了暗示;你本能地没有争取周六。你没有试图用日程安排来应对真正的情感问题,

你知道如果她当她想和你约会时,她会说:“我很想去——我周五已经有约了,但我们能定在下周二或周四吗?”

价格也是如此。如果你的客户对你说:“哦,我想就像他们的意思可能不是说太贵,他们的意思是不太贵觉得从你那买保险。如果你的回应是试图争辩价值,这就像试图说服“我周五很忙”的女孩重新考虑周六——这是不可能的。你不会用经济理由来回应情感上的反对。

响应情绪的情绪反对

相反,用情绪反应来应对情绪上的反对。你的客户刚刚告诉你他们不想和你打交道,至少在这个问题上不想。这不是价格问题,这是关系问题。这是一件大事。你需要迅速地表现出你尊重他们,向他们表示你尊重他们的反对意见——即使这是一种“我周五很忙”的反对意见。

第一站推销。不要争辩价值——根本不要争辩。尊重客户的意愿,表明你尊重他们——放弃这个话题。如果你怀疑这个价格掩盖了一种情感上的不情愿,那么你需要赢回提供建议的权利。要做到这一点,你需要有同理心地倾听客户的意见。

你可以尝试这样做:

“太贵了?哦,好吧。听起来这可能不适合你。我可能误解了你的情况,很抱歉。你能不能跟我再回顾一遍你是如何看待你在这个领域的需求的?”

你的目标不是看你第一次错过了什么;是为了确保这次,客户感觉真的听到了,真的听到了。他们可能会改变主意,也可能不会——这不是重点。重点是让他们觉得你关心他们和他们的需求,你致力于帮助他们,而不是推销他们。

如果你能做到这一点,你已经做了很多。客户会让你知道他们是否以及何时愿意重新参与。如果他们这样做了,他们会提出类似“下周二或周四怎么样?”你就知道其中的区别了。