“一位长期的客户来到我们身边,并表示我们的价格太高而不是我们引用的工作。他们说,一个竞争对手的价格低于美国,另外30%以下。我们看到了很多;Word是我们这个市场的高价公司,我们已经失去了几大岗位。这似乎是一个价格的问题。这项业务正在获得商品化。特别是在这种经济中,我们需要认真考虑降低价格。但我们的边缘已经很低了。“你最近听过这些话吗?也许说了他们? Before you act, make sure you investigate the situation. This article gives you a structured approach to doing so—looking at causes, solutions, and handling discussions.

原因:什么驱动客户需求

在你对价格需求做出回应之前,了解在这些需求之下有什么是有用的。三件事驱动了绝大多数客户的需求:

  1. 恐惧——简单的害怕被利用如果客户认为其他人得到了更好的“交易”,他们很快就会觉得受到了虐待,可能会做出非常消极的反应。那些感觉受到虐待的客户在归因原因上变得非常有创意——你的费率、你的利润、你的利润率等等。
  2. 误解 - 通常周围的范围和设计问题“苹果和橘子”问题可能来自于许多项目设计问题,包括所处理问题的范围、团队的杠杆、所探索问题的深度、时间和关于人员配备的选择。如果客户点了一个苹果,而你给一个苹果派定价,客户可能会认为你在水果上收取了荒谬的利润。
  3. 关于所需质量的质量偏差假设许多服务提供者对某种工作所需的质量做了一个隐含的假设。客户通常不认为需要凯迪拉克/梅塞德斯解决方案,他们认为雪佛兰/大众会做得很好。通常情况下,它会。

要求价格让步的客户不会用这些简洁的术语提出问题。他们只是说:“你的价格太高了,你需要降价。”听其并不意味着你的价格太高了 - 你也不需要采取剧烈行动。但是你最好调查正在发生的事情。

解决方案:解决正确的问题

当您的客户要求价格特许权时,她通常认为费率,费用和利润率是问题。很少有客户(或提供者)挑战这种假设。客户认为她正在受到贪婪的提供商的优势。提供者感到被一个随叫的客户们击败他人的谴责。然后在贪婪和动机方面施放这个问题,并挖掘艰难的价格谈判。但利率和利润率几乎从来不是真正的问题真正的问题在于设计问题和误解。的最糟糕的你要做的就是只谈总价——这会让客户认为你隐瞒了什么,并想知道他是否应该要求更多。双方往往都想谈判价格-当他们应该的时候讨论设计。要了解为什么利率不是问题,考虑一下你的经济模型。项目投标的基本要素可归结为:

  • 公司的成本 - 即。赔偿水平
  • 费率——成本、利用率和利润率的函数
  • 项目设计范围
  • 项目设计利用
  • 工程设计质量

现在问自己 - 我的竞争对手的模式与我的竞争对例有何不同,以及他削减的是达到30%以下的价格?补偿成本几乎不随。薪资市场极具竞争力。公司也不会在结算率,利用率和模型方面变化很大。这不足以解释竞争对手的30%折扣。这留下了两个解释:所讨论的项目是不可比较的 - 或者你的竞争对手将在这个投标上赔钱。您需要与客户需要拥有的讨论探讨了这两个订单。

处理定价讨论

最重要的是,客户想知道自己受到了公平的对待。要做到这一点,首先要为完成的工作确定一个公平的价格,并且愿意公开你是如何达到这个价格的。实际上,很少有客户愿意支付不公平的价格给公平对待他们的供应商。下面是如何进行这种讨论。1.致力于解决。确保你花足够的时间去理解和理解客户的关注点。说你决心要找到一个双方都能接受的解决方案,并且是认真的。2.提出一系列价格驱动因素——从范围和质量到经济驱动因素——并承诺依次探索每一个因素。

  1. 开始范围和设计问题。请客户将你的项目设计与竞争对手的详细比较。这意味着确定模块、研究范围、人员级别——所有可能不同的东西。然后进行比较。超过一半的时间,讨论就到此为止。大多数恐惧仅仅是对设计的误解。
  2. 继续质量问题。确定您提案中的质量是否高于竞争对手提出的质量。如果是这样,那么询问客户是否愿意支付额外的质量 - 或者。如果答案是“不是”,准备缩减或走路。您的“标准”可能会花费您的业务。
  3. 如果问题还没有解决,那么把你的经济结构的卡片在桌子上。告诉客户您的计费费率结构、基本补偿结构、杠杆模型和利用率。解释一下为什么这些数字加起来对你来说是一个合理的盈利模式,为什么它们可能与竞争对手相差不大——当然不是30%。

3.现在你可以面对竞争对手30%的折扣头。确认项目设计是可比的。对客户说:“我相信他们的经济模式类似于我们 - 我们无法维持30%的折扣。你相信你会继续折扣多久?如果他们搬到可持续价格的时候,你愿意再次转换吗?“如果客户端愿意再次切换以找到另一个伪装者,那么你应该走开并找到一个关系买家。如果是这样,走开微笑,你的竞争对手也失去了钱,而你没有。价格谈判不必是关于权力和控制的;信任和开放能够很长的路。大多数客户都很乐意向他们信任的提供商支付公平的价格。 Just give them the information with which to trust you. —————————————— Should you ever cut price? Yes, in two cases. The first is for a volume discount, including existing-client discounts. In these situations, your cost of sales is genuinely reduced; that’s real money, and can be shared. The second reason is to buy your way into a new business or client. Don’t do it lightly. Eventually you will have to raise rates to sustainable levels; and a client who switched to you on price is prone to switching again.