你知道“电梯演讲”。这是一个假设的答案,如果你独自在一个潜在客户的首席执行官的高层建筑电梯中待给出。据推测,首席执行官说,“告诉我你的公司,”或“告诉我为什么我们应该与你合作。”您推出的答案 - 有时被称为“电梯间距” - 出局是一个很好的解决方案,寻找正确的问题。

有一些情况,这些问题的30至60秒的答案正是所谓的。但是还有其他情况 - 远远超过,实际上 - 呼吁不同的方法,让我们称之为自动扶梯语音和楼梯的演讲。

标准电梯演讲

试试搜索“电梯演讲”。根据你读的是谁,你的电梯演讲应该持续30秒,也可以是120秒。它应该回答这样的问题:“你是做什么的?”或者它应该给人留下深刻的印象。这应该——或者不应该——是一种推销说辞。它既适用于求职者,也适用于寻求风险投资的企业家。

当然,一个尺寸不适合所有。但有一个简单的问题可以帮助您制作响应演讲,这是:对方是什么真的想要你吗?

有三个可能的答案,每个都需要不同的“演讲”:

  1. 我想和这些人在一起吗?
  2. 这些人能为我做什么?
  3. 这些人是谁,我在乎吗?

让我们检查一下。

我想参与这些人吗?真正的电梯演讲

如果您是一名企业家投资风险资本家,那么只需命名这两个角色就会建立一定的参考框架。一个风险资本家的关键问题是,“我要投入更多时间,最终更多的钱,在制定与这些人​​的投资者关系中吗?”

回答这个问题是风险投资家要做的事情之一。他们处理业务模型、竞争分析、概念描述和公司故事线。一个简短的60秒全面的、高谈阔论的、低倾听的音调是非常正确的如果你是一个和风险投资家在电梯里的企业家。

这些人能为我做些什么?自动扶梯演讲

这个问题很少出现在其他公司职位上。直线主管不会花很多时间面试咨询公司或决定系统或通信供应商。即使是人力资源主管也不会花很多时间面试候选人。

如果这些客户碰到一个被困在听众环境中的人,并且被迫忍受60秒的演讲——无论多么有见地或聪明——他们的反应很可能是怨恨。他们没有要求被告知一段关系的好处。如果有什么不同的话,那就是如果咨询师或供应商开始谈论它,会让人觉得冒昧。如果他们和你一起去46楼,这时他们就会按下26楼的按钮,说:“哦,我想起来了,我要……”

然而,顾问和供应商经常被鼓励去思考“电梯演讲”的概念——模仿企业家——并开始向一个从未邀请过恋爱对话的陌生人讲述他们的“人生故事”。

同时,客户陷入了类似的东西,“关系?慢下来 - 我甚至不知道你能为我做些什么。让我们不要把车推车前。“

这是在偶然的业务遭遇中常常被问到的问题。客户对投资关系不感兴趣,但它们可能对简单的服务关系感兴趣。这取决于我们能为他们做些什么。所以,回答问题。用我称之为“自动扶梯演讲”。

自动扶梯语音应该限制在大约20秒并达到一个问题。其余的时间完全取决于客户 - 谁可以毕竟选择邀请您继续与他们选择的大楼楼层进行对话。

您的“言语”需要发出这样的东西:

琼斯先生,我是XYZ Associates的詹姆斯史密斯。我们与您的客户,ABC的客户合作,我熟悉了您公司Janice Johnson。我们努力提高客户销售流程中的信任级别。我始终似乎通过改变传播的福利方式改善了您的保险业业务中的客户关系,这一直存在未开发的潜力。你也看到它吗?为什么在行业的业务流程模型中的这项关键点对什么不再有个人联系?

然后闭嘴,倾听其余的自动扶梯骑行。这次谈话有两种可能的结果,两者都很好:

  1. 客户说:“你是对的,我们没有在这方面做得更好,这让我一直感到惊讶。让我们再谈谈你是如何让一些组织这样做的。”良好的通话。
  2. 客户说:“啊,很多人都是这么想的,刚开始听起来是对的,但是有一个隐藏的原因导致事情不是这样发生的,我告诉你吧。原因是……”甚至更好的对话接踵而至,因为你学到了一些东西,客户也有了给一个聪明的人更好的教育的愉快体验。他们看起来很聪明——这总是一件有趣的事情。你最初的洞察力不一定是正确的;它必须是聪明和周到的。

自动扶梯演讲通过提供社交舒适所需的最少信息,然后它为客户提供了一段免费洞察力,以真正的问题结束。这使客户提供了完全控制是否进一步处理对话。

我在乎他们是谁吗?楼梯的演讲

电梯和自动扶梯语音都发生在业务上下文中 - 在非随机环境中的半随机事件中发生。但其他情况也会出现。你坐在一辆飞机上的人旁边,他们成为潜在客户。你去邻里鸡尾酒会,遇到潜在客户组织工作的人。

在这种情况下,即使是自动扶梯上的演讲也被假定为是社交场合。你在这里给人留下的印象首先取决于你是否服从支配局面的社会角色。第一条规则是,你不能太深地投入商业。

在这种情况下,如果有人说,“What do you do?”他们不会邀请你评估他们的业务,更不用说推销自己的业务了。记住,他们可能并不在乎你的答案。他们的问题是关于社交的细节;他们来参加这个活动并不是为了寻求商业联系。

在这里,您需要说出这样的内容:

“我花了12年的咨询。然后我作为他们的首席执行官加入了一家小型医疗保健客户公司。去年,我开始专注于卫生行业的咨询公司。而你 - 你做什么?“

这种对话的规则是来回的,在把对话球抛回对方之前,你不应该花超过30到60秒的时间在你的一边。你唯一的商业目标是给客户足够的信息,让他们知道他们是否在乎你。如果对方确实关心,以后可以进行进一步的讨论,交换名片或电子邮件地址,寻找对方愿意开始谈论足球的迹象。以他们为榜样。

让我们把这叫做阶梯演讲——如此命名是因为你是一步一步来做的。

下次有人对你说:“那告诉我——你是做什么的?”问问你自己,提问者到底想知道什么。

  • 他们只是礼貌吗?给楼梯演讲。
  • 他们对你能为他们做什么感兴趣吗?使用自动扶梯讲话将独白升级为对话。
  • 他们有兴趣投入大量的时间和金钱在你身上吗?使用电梯演讲来显示你对自己的工作很重视并且尊重他们的时间。

有几种方法可以在建筑物中起床,只有一个涉及电梯。