本文首次出版Raintoday.com

想想您所在的业务发展培训计划 - 您读取的销售书籍 - 内部讨论销售。这些努力的比例侧重于:

  1. 销售的业务流程:领导管理,管道和销售漏斗,账户分类,账户规划,呼叫规划,买方/影响者分类,账户策略开发,预测,营销和销售支持材料的准备?VS。
  2. 销售的个人互动:销售会议的行为,听力技巧,质询制定,阅读买家信号,会议设计和促进,处理异议,谈话价格,演示技巧?

我与前者一起工作的公司花费更多的时间和努力。他们的销售结果受到影响。最需要更加强调人际关系。这在数字中是显而易见的,以及买方行为。

数字

假设每100个引导您的公司都会产生70个个人销售电话。45项销售呼叫达到提案阶段,产生20个最终销售额,平均每次100万美元。您可以以三种鲜明的方式提高您的结果:

  1. 在门口得到更多的领导;
  2. 在每一步都更有效,但主要是早期步骤;
  3. 在每个步骤中更有效,但主要是在后面的步骤中。

广泛,1.营销;2.过程改进;3.个人销售有效性。在本文中,我只会解决2.和3.提高您的效率可减少“干洞” - 您花费低概率努力的时间。假设您有资格获得40%的领导,而不是30%,但却设法保持相同的提案 - 45级等质量。您有最佳案例节省了10个个人销售电话的成本。这通过减少“i”因素来增加销售投资回报率。相比之下,有效性地解决了“R”因素。您可以将销售产量从20/45或44%提高到44%,达到25/45,或56%,平均提案规模增加20%至120万美元。如果您的进程在前端的收益率更高(例如,从销售呼叫的导线)高于后面(例如销售提案),那么您可能需要更多的效率,并且应该看看流程设计。 But, if your later-stage yield rates are below 50%, and/or your average sale varies widely in size, you will benefit more from improved personal effectiveness.

买方行为

客户是否根据数字,通过交易,实际上的交易进行了理性地购买,有风险建立在价格中,并且具有深刻的产品知识?或者他们在没有完整的产品知识的情况下,他们在情感上购买,并且厌恶风险?我的客户经常在不同时间告诉我两个矛盾的陈述:

  1. 他们的业务很复杂,专业,定制,一次性;
  2. 他们的业务正在成为商用和价格竞争力。

单独查看产品,第二个是对的。审计,一些市场研究或对养老金计划的精算审查将通过类似的公司进行类似地完成。但客户 - 专业关系本身几乎无限不同。让我们只探索一个可变价格。尝试列出您丢失的最后十个竞争出价。你失去了多少钱?现在列出你赢的最后十个出价:客户多久告诉你你赢了,因为你的投标人低?让我猜:比你迷路的要小得多。在真理中,你没有“失去”价格。你失去了 - 并赢了关系。 Price is a convenient fiction we all embrace. Claiming price is the deciding factor is convenient for clients because it avoids uncomfortable discussions (picture breaking up with someone, and them saying, “But why—I don’t understand?”). It’s convenient for us because we have little taste for hearing why someone rejected us. (“Rejection! If I’d wanted to deal in rejection, I’d have gone into sales!”) What’s true for price is true for other aspects of buying: prospecting, benefits, objection handling, closing. Clients buy more emotionally than we like to admit. On the basis of the numbers, and of client buying behavior, most firms should put high emphasis on personal sales effectiveness, and lower emphasis on systemic efficiency. In practice, the opposite happens.

为什么“销售过程”查看主导?

因为那样的专业人士。这是一种“喜欢”害怕。“卖”是专业服务公司(PSFS)中的四个字母。“业务发展”是首选的被动声音,因为“开发业务”听起来太激进了。法律专业仍然限制广告。一些咨询公司(埃森哲,奎师,麦肯锡)使用赞助或图像广告,但经常说“我们不卖”。大多数专业人员都认为“销售”是对专业精神的。商学院采用了一项研究驱动的,坚硬的科学范式方法,在学术数据,统计数据,统计数据,统计和人际关系的行为描述中脱颖而出。在“现实世界”中,你听到“如果你无法衡量它,你无法管理它”(在它的脸上明显是错误的,而是这是另一篇文章)。有偏见用于测量,数据,行为,计划和结果,差距以及需求评估,差异和定量结果和奖励的对准。 Hardly any top MBA program teaches personal selling—because it isn’t “academic” enough. Finally, people who become consultants, accountants, actuaries, or lawyers are (relatively) more comfortable with abstractions, numbers, and data than with interpersonal interactions. The result: a desire to keep the world one step removed, reinforced by business schools and business dogma alike. Professionals want to believe that selling can be managed like their content: by data analysis, done comfortably in the office, with occasional forays to client sites—though only after careful planning to minimize surprise interactions. Viewing sales as a process is a comfort zone issue: we fear the reverse. Hence the popularity of colored sheets, classification of buyer power centers, elaborate sales funnel forecasting systems, and—the mother of all data lodes—CRM systems. Unfortunately, just because we like to sell this way doesn’t mean clients buy this way.

为什么买家表现不合理

买家不是愚蠢的。他们所做的完美意义。他们首先使用线性过程和统计数据屏幕;然后他们制作选择在情感上做出决定。客户与心脏决定,并与大脑的决定合理化。买家不只是想要解决方案:他们想要感觉不错关于它。他们想在晚上睡个好觉,相信惊喜将令人满意地解决,并且销售人员对买方的兴趣感到满意。服务提供商的可信度对客户非常有价值。客户将支付该价值 - 如果只有他们可以找到它。客户讨厌从最低价格购买。他们宁愿购买他们信任的人的任何人都要购买。

信任,流程和心理学

许多专业人士认为,通过品牌,凭证,大脑和伟大的工作创造信任。可悲的是,这不是。信任是个人之间的心理关系。人们信任人,而不是机构。可信度和可靠性只是两个信任司机:亲密关系是另一个。最重要的是买方认为卖方对心脏有益的利益。信托不是在办公室恢复的,而是在实时个人互动中,主要面对面。而且,它是在销售期间创建的或没有。所有购买情况都包含业务流程和个人心理学。大多数专业人士强调前者。 Selling economics and buyer behavior suggest otherwise. Firms should recognize the rich emotional content of the client’s buying process, and address it more in the ways they approach business development.

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