我们都知道我们应该写一些与我们无关的提案。我们知道我们应该在证书和方法上少花点时间;我们知道我们应该更多地关注结果、利益和提案中的附加价值。但我们几乎总是错过最大的求婚机会——建立关系。

舍入通常的嫌疑人 - 皮肤

你知道钻头;它仅限于细节,略有不同于您的业务复杂性。它可能听起来很像这样。

“很棒的会议,乔,我们对今天面对面的事情得到了更好的感觉,而不是我们可以使用更多的电话。谢谢你的时间。我们将在本周末作为.pdf文件的提案,并在同一时间向您提供完整图形的硬拷贝。“它将包括我们讨论的所有规范,我们讨论了日期能力,成本核算,时间估计,福利,回报和投资回报率 - 我们谈到的一切。“在那之后,我们期待着从你那里回复,当然我希望你能完全免费打电话给我们任何问题。好的,然后,见到你,我们将在周五将此通往你,非常感谢。“

现在,从这个对话中可以预测是什么?我的猜测是,这四件事:

  1. 该提案将从现有提案中开始作为模板
  2. 该提案需要平均时间和平均金额
  3. 被接受的可能性是你通常的命中率
  4. 无论你有多强调“感觉自由”,你都不会收到客户的任何回复。一个也没有。

你们开了个很棒的会。如果你得到了这份工作,在合同签订后你的关系会更好。但现在,你处于两者之间。你正处于PIRL-proposal-induced relationship的边缘地带。如果你能保持这种关系的势头呢?如果你能打破PIRL,做一些事情来真正加速增值,并为客户做一些伟大的事情,会怎么样?那么最终得到这份工作的几率又有多大呢?你可以。你要做的就是改变提案的一个主要事实。不要自己写。

为什么我们有提案

社会认可的假设是,“建议”意味着是时候离开,写一些距离远的东西,这样客户就可以“客观地”研究他们面临的各种选择。对于卖方和买方来说,这种进化的社会行为的大多数后果都是可怕的。这让两国关系的发展陷入了尴尬的停顿。它迫使卖家退回到他们在关系开始时所做的事情——重新哈希凭证和第三方证明。它迫使买家后退一步,保持理性和不联系。它迫使双方将利益置于冷静、不带感情色彩、符合事实的条件下;这意味着它迫使他们将人际关系转化为临床术语。如果你的目标是防范诸如信任、关系和合作等不理性的东西,这是有道理的。然而,如果你认为商业交易的本质在于人与人之间的互动,就像盲目的反向在线拍卖一样,那么这个提议过程就相当于往脸上泼了一盆冷水。然而,当你说“我会把建议书发给你”的时候,就会发生一件非常有价值的事情。 You give the client an emotionally acceptable way of saying “no” to you. This may be the biggest reason of all that proposals exist. No one wants to be the agent of personalizing rejection; and frankly, we don’t want to be rejected in person either. So breaking out of proposal-induced relationship limbo will require an answer to the burning question: “How will I say ‘no’ if I have to?”

联合提案

输入联合提案。如果,而不是通常的“发送给你星期五”线,你就是说:

“很棒的会议,乔,我们对今天面对面的事情得到了更好的感觉,而不是我们可以使用更多的电话。让我建议我们保持进步,而不是关闭它。“让我建议你在下周二再次预订这个会议室,我们将您的提议汇集在一起​​。“在一起,我们将解决我们讨论的所有规范 - 我们讨论的功能,成本核算,时间估计,福利,回报和ROI计算 - 我们谈到的一切。我们将放入您需要的东西,并遗漏您不需要的样板。“我将带来我侧面定价的床单,工作设计轮廓的一切 - 我会非常开放。您附上受众,您需要这会说话,并关键问题提案必须解决。由于出现了解释问题,我们将在一起解决它们。随着谅解问题,我们将在一起解决它们。“在一起,我们将写出最好的提案,可能是为您和我们的组合编写的。 Is that the best possible proposal for you? Maybe, maybe not. But we’ll both know that we got the best we had to offer for you out on the table. “Joe, I know this approach is no guarantee we’ll get the job. In fact, it may become very clear to both of us as we write the proposal that we are particular well-qualified—or badly qualified—to do this work for you. Which means we’re reducing the likelihood of misunderstanding and surprise. Which is good for both of us.”

现在,乔会说什么、想什么、感觉什么呢?

他可能会说是的,或者他可能会说不。

一个。他可能会思考和觉得你是聪明而创造性的,值得信赖的,或者至少要试一试你的想法。在这种情况下,您已经实现了Pirl逃生速度,并且您将均受益。

他可能会认为,对他来说,尝试把楼上卖出去有点太冒险和前卫了——但仍然觉得这是个好主意,你愿意这么开放和有建设性是值得称赞的。在这种情况下,您提供了一些价值——一个有趣的新想法——并在过程中获得了一些关系可信度,即使您仍然采用传统的建议。

C。或者,他可能认为你是一个非常狡猾,控制欲强的人,觉得你把他置于一个情绪紧张和尴尬的位置,然后说不,并倾向于怀疑你。

如果您的客户适合C类别,我可以建议您处理特定的个性类型,一个提案为违反关系提供情感保护和保险。在这种情况下,轻轻地承认您欣赏许多人更喜欢传统的提案过程,您将竭诚遵守。然后回到您的办公室,降级赢得该提案的概率,并考虑在写作时削减您的投资。因为联合提案也是客户的考验;他们能处理关系吗?如果答案是不,你宁愿迟早找出来吗?