(McGraw-Hill,2005)。“销售”和“信任”很少居住同样的判决。顾客担心“出售” - 他们只有自己的兴趣。

销售人员自己知道这种困境。一方面,我们想要由我们的客户执行权。然而,我们想要销售。感到矛盾。

这是一个内置冲突吗?我们注定要“警告空心?”或者卖家可以为买家的利益和自己提供服务吗?

基于信任的销售是一种悖论,但不是矛盾。人们易于兴趣购买他们必须信任的人必须购买的内容。他们信任首先将买方兴趣的卖家。因此,悖论:要销售,不要让你的目标。

卖家实际上必须关心客户。不是为了可持续的优势,或作为竞争游戏中的扑克芯片,但作为一端的目的 - 不是一个终结的手段。你不能伪造信任。诀窍是 - 你实际上必须关心。解决方案易于陈述,难以生活。

听起来激进的唯一原因是它是如此罕见。本书旨在使其更加常见。