在销售过程中销售信任(第40集)信任的重要性,播客

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来自电信公司的Jennifer来信问道:“我知道你写过关于基于信任的销售的文章。我的问题不是要你解释基于信任的销售,而是如何销售基于信任的销售如何进入我的销售培训团队?钩是什么?业务用例?我怎么才能让他们认真考虑呢?”

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应用度量到不可估量的服务(第39集)信任问题,播客

欢迎收看最新一期的《信任问题》播客节目。听众将他们关于职业关系、信任和商业情况的个人问题提交给我们的内部专家ag亚博集团 他是Trustyabovip001ed Advisor Associates公司的首席执行官,也是The Trusted Advisor一书的合著者。

一位单独的咨询师谈到了这种两难境地:“我的核心服务是‘软’方面的——我通过关注企业环境和文化,帮助客户更好地发展内部互动。在我的工作领域中出现的问题是,你如何展示具体的、定量的结果?有些客户会问我这样的问题,“你怎么知道它起作用了?”以及“你能预测这个项目将如何带来收入吗?”我意识到我没有很好的答案。任何想法?”

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在新冠肺炎大流行时期的信任(第38集

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一家咨询公司的负责人写信来,拼命想弄清楚如何在新冠肺炎大流行期间管理业务发展和客户。她问道:“在这样的危机时刻,你有什么想法来建立与潜在客户的信任吗?”

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信任在销售人员和销售管理之间有区别吗?(第36集)信任很重要,播客

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Peter Johnson博士,纽约福特汉姆加贝利商学院市场营销临床教授。约翰逊博士写信来建议我们谈谈信任在一个关键的业务转变中所扮演的角色——从销售人员到销售经理。

了解更多关于信任和职业关系的基本工具。播放上面的播客片段报名参加我们2月25日的下一次网络研讨会。

专业信任101(第35集)信任的重要性,播客

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一位来自佛罗里达的销售经理在谈到播客的材料时写道:“很棒的播客,但我感觉我在一个更大的系统中运行着三个层次。有没有更好的方法来看待信任?我错过了信任101课程吗?”

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向客户推荐竞争对手可以吗?(第31集)信任很重要,播客

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一个技术顾问问,“我的老板想把我们客户项目的一部分外包给几个供应商和一个竞争对手。这给了我一种非常错误和欺骗性的直觉。我该怎么办?”

查理提供了利用诚实和信誉以及管理期望的洞察力。

如果你想了解更多关于这个话题的信息,这里有一篇最近的博客文章:

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信任的重要性,播客:商业未来的幽灵(第27集)

一家小型技术咨询公司的老板讲述了她最近被自己雇佣的承包商“鬼影”的经历。她问:“如果被鬼缠身,我该怎么办?”我怎样才能防止这种事情再次发生?”

想要学习更多关于如何处理商业中“神隐”的知识吗?阅读查尔斯·h·格林最近的博客。

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《商业中幽灵的黑魔法》

我第一次意识到“鬼影”这个概念是在十多年前,当时一个年轻的朋友告诉我她被一个男朋友“鬼影”了。我得让她解释一下。

如果你今天和我当时一样茫然,下面是城市词典的定义.关键线路:

  • 指突然停止与正在约会的人的所有交流,但不再希望约会的行为。这样做是希望ghostee只是“领会到暗示”,不要打扰对方,而不是简单地告诉对方他/她不再感兴趣

有趣的是,《城市词典》(Urban Dictionary)对这一现象做出了一个近乎道德的判断:它“与被试者的成熟度密切相关……并证明了被试者更多地考虑自己,而非被试者。”这是对自我定向概念的明显认同,这是信任方程

不要在意伦理角度;我不想表现得像个说教者(并不是说这有什么错)。我想说明的是,这是一个多么愚蠢、短期、自残的现象。

业务的鬼魂

首先,鬼影已经超越了约会的范畴。一些业务示例可能包括:

  • 公司在招聘过程开始后就对应聘者进行“幽灵面试”
  • (在同样的情况下,面试候选人缺席招聘公司)
  • 承包商将响应RFP流程的供应商弃用(反之亦然)

基本上,在任何商业场合中,如果遇到一个(哪怕是轻微的)不舒服的情况,只要简单地选择不进行正常的文明对话就可以了。

一些观点:

  • 一个2019Robert Half研究调查显示,28%的受访者在接受工作邀约后放弃了工作。
  • 一个2019人力资源行业分析师调查调查显示,超过40%的受访者认为“神隐”未来雇主是可以接受的。35%的人认为公司“不理睬”潜在员工是“不合理的”,但只有21%的人认为潜在员工“不理睬”潜在雇主是“不合理的”。
  • 一位在一家小型IT咨询公司工作的朋友告诉我,最近他得到了一份时间紧迫的工作承诺的口头确认后,就被一名分包商“幽灵”了。

有一种观点认为千禧一代和Z世代是罪魁祸首。这种观点认为,我们正在培养一代社交能力不强的人,他们从小就沉迷于社交媒体,整天盯着手机屏幕。(对于这个年龄段的人所面临的问题,我推荐乔纳森·海特和格雷格·卢基安诺夫的新书,《美国心智的溺爱:善意和坏想法如何造就失败的一代》).

然而,我不会去说关于鬼影的事,因为我不想让我们其他人逃脱责任。正如《城市词典》(Urban Dictionary)所指出的,这是一个成熟度的问题:仅仅因为这是年龄的问题,并不意味着这是一代人的问题。希望随着年龄的增长,我们不再有这种感觉。

那么,让我们从鬼和被鬼的角度来看。

《人鬼情未了

这个很容易。

基本上,从来没有。

当然,你可以想出一些令人费解的道德模棱两可的场景,其中不参与或沉默在某种程度上是两害相权取其轻。但是,让我们现实一点:在正常的商业人类行为中对人进行“幽灵”是不合适的。

除了正常的社会行为之外,还有很多很好的理由。你和你公司的声誉都会受到损害。你会制造不必要的怨恨。往好了说,你会惹恼别人,往坏了说,你会伤害别人。燃烧的桥梁。你树立了一个坏榜样。你养成了坏习惯。

真的,那应该够了。千万不要那样做。

当你被鬼缠身时该怎么办

基本上,你有四个选择;只有一个是可以接受的。

  • 保持追捕他们。经典的“罐头踢”。延期不是解决办法。
  • 积极主动地给他们一次机会。绝对值得一试。不值得两张,因为这很可能只会让罪犯更沉迷于自己的行为。另外,生命是短暂的。
  • 公开羞辱他们。很诱人,但对你心灵的所有部分都是错误的。怨恨就像保持镇定,等着另一个人死去。不要沉溺于此。
  • 下定决心不再和他们做生意,继续前进.他们向你展示了自己的真实面目;是时候相信他们,继续前行了。

那么,什么可以如果你被鬼缠身,你会吗?诚实——什么都没有。从中吸取一些教训,然后继续前进。

如何防止在未来被鬼影

这可能是唯一值得讨论的情况。

可以做一些事情来减少再次发生的机会。

  • 首先,从一开始就把情感带宽最大化。如果你不能亲自见面,那就打视频电话而不是音频电话。如果你不能进行视频通话,那么就进行音频通话,而不是电子邮件。如果你不能打电话,那就写冗长的电子邮件而不是简短的。你在前面建立的私人关系越多,就越不可能被人冷落。
  • 另一方面,在开始的时候要承担一点风险。这里的逻辑是,人们倾向于回报。如果你信任他们,他们就更有可能值得你信任。这可能意味着一笔小额预付款;或者分享一些知识产权;或者分享你自己的业务信息。你的选择:关键是要承担风险,这样他们才会对你承担风险。
  • 分享一些你早期的个人经历。同样,人们倾向于回报,他们可能会做出类似的回应。如果你有某种程度的人际分享,人们更有可能与你发生冲突,而不是认为他们“无论如何真的不了解你,管他呢。”

你会注意到这些都是增加信任的小方法。预先建立信任是防止信任日后被那些容易受到不成熟和破坏性的“鬼影”侵害的人所侵害的最好预防方法。

这并不是说这是你的工作,但这样做将有助于增加承包商的情感成熟度,并让世界变得更美好。这是个不错的交易:降低你的风险,同时帮助修复世界的一小部分。做一个信任的大使。

Trust Matters, The Podcast: Set Up for Failure By My Boss -特约嘉宾Andy Paul, The Sale House作家兼首席执行官(第23集)

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信任问题,播客:当客户想要了解你定价的内幕时(第22集)

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