诚信、信任和无知

是正确的被大得多被高估了。

这并不意味着说谎是一个好策略。是什么意思是,在商业世界中,我们都太容易与信誉融合了信誉,以及专业知识的信誉。

您不必看得太远,以找到坚持认为它是推动销售成功和信任的专业知识和见解。

我第一次听到这个口头禅在70年代(如果我年纪大了,我相信我会知道早期的情况)。

好吧,事实是这样的。人们不会仅仅因为你聪明就相信你。他们绝对不会相信你因为你是个自作聪明的人。

事实上,聪明甚至不是信任的必要条件,更不是充分条件。此外,专业知识和洞察力的作用并不是暂时首先出现在销售中——它在市场营销中发挥作用,然后在销售过程的中间发挥作用。

可信度、洞察力、专业知识、智慧——所有这些东西有一个角色。只是不是你想的那样。

让我进一步解释一下……

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很久以前,我和老板一起参加了一次销售拜访。当被客户问到:“你在(狭义的)这类工作中有什么经验?”他的回答让我大吃一惊:“我想不出有什么。”我们还能谈些什么有用的呢?”

我们是如何影响别人的想法的呢?我们怎样才能更有效地让别人接受我们的建议?我们怎样才能销售得更成功?

企业界的压倒性答案似乎是“通过让人们看到我们有正确的见解和答案”。但这种反应经常是错误的。

“正确”被大大高估了。有时候,承认自己的无知其实是一种更好的策略。

关于信任的误解-如何获得信誉

我们大多数人都会这样想:“如果他们认为我可信,他们就会接受我的建议(或者从我这里买东西,或者被我说服)。”如果我看起来聪明,有好主意,有经验,他们会认为我是可信的。因此,我会告诉他们关于我自己,我的聪明想法,以及我过去的聪明记录。”

客户通过要求我们恰恰谈论(不是因为他们关心答案,而是因为他们不知道还有什么要求,不想冒我看起来愚蠢的风险)的贡献。

但可信度不是唯一驾驶信任的元素。和经验和聪明获得信誉的唯一方法。想到傲慢隐含的说法“让我告诉你为什么我是最好的”,在客户感受到你的情况之前。(这是您通过电子邮件“营销商”的100个冷呼叫电子邮件中有98个的描述。

例如,考虑谦逊。愿意承认显而易见的无知创造而不是破坏信誉。有能力像我的老板那样说“我不知道”,这是一个令人吃惊的评论。它传达了无知,是的——但它也传达了彻底的诚实(谁会怀疑自己的无知!)

  • 它传达了一种自信心的感觉(“我在我的价值中足够安全,而且我的价值确切地承认我做了什么,不知道”)。
  • 它沟通了一个明确的客户焦点 - 它说:“你问一个好的问题,你应该得到一个直的,无旋转控制答案。这里是。”
  • 它传达了对长期发展的关注——它说,“如果这个知识是关键,那么我可能得不到这份工作;而是要始终保持透明知道,客户将永远知道他们可以相信我所说的话。“

相比之下,以智能为主导只是说:“我是一个拥有蛋白质用户界面的数据库。”

真理的作用

关键是不要把假装无知作为一种策略。也不是把无知当作政策。而是要说出真相。你的可信度不仅仅是专业知识的一个功能:它是一个人在决定是否相信和信任你时所做的一系列复杂计算的结果。

即使人们相信你的信誉 - 这还不足以让你信任。他们还必须相信你的动机,你对他们的情况的理解,以及你看到的能力 - 就像他们看到它一样。

真正的可信度来自让人们像你一样看到你 - 不希望他们会看到你。透明度胜过专业知识。你坚持你所知道的更多,我们相信你的信仰越少:“这位女士的Doth抗议太多了。”越是愿意让你诚实地承认你的局限性,我们相信你越多。这是一个悖论的事情。

没有人期望一个顾问或销售人员是完美的——我们只是想知道他们的偏见或盲点在哪里,不管他们是否如此知道他们自己的偏见——以及他们是否能够承认这些偏见。

这样,我们可以弥补我们自己的思想,了解了多少信任他们。

让我们的客户使该决定本身是一名信任的驾驶员。