不要抢走客户的注意力

我在管理领导力发展项目时经常问的一个问题是,“你们当中有多少人认识‘金牌’听众?”通常有三分之一的观众会举手。

只有三分之一。不到一半了房间。我们能够——也必须——做得更好。

我们都知道有些人很喜欢谈论自己。它们占据了整个谈话、咖啡休息、晚餐和会议中谈论自己的位置。人们喜欢自己的声音,迫切需要被介绍给问号。

真正可怕的是,如果你不认识这样的人,那个人可能就是你!

听到别人

yabovip001值得信赖的顾问知道倾听的价值。戴尔·卡耐基(《如何赢得朋友并影响他人)有一句永恒的名言:

“如果你真的对别人感兴趣,你在两个月内可以交到更多的朋友,而如果你试图让别人对你感兴趣,你在两年内可以交到更多的朋友。”

受信任的yabovip001顾问作者查尔斯·h·格林在他的博客中提出了这一警告,自我导向正在扼杀你的可信度吗?

当我们以高度的自我为中心工作时,我们不会听到别人的声音。一般来说,我们不会听到他们的问题、欲望、恐惧或情绪。我们脑袋里的噪音淹没了它们。

那么,我们如何才能成为“金牌听众”呢?就像建立信任的许多事情一样,它是拥有正确的心态和运用正确的技能的结合。

聚光灯下的心态

想想你最近一次去看现场表演——一场戏剧或一场音乐会。幕后有一个人,他的工作是确保演员总是在聚光灯下;他们总是可以被看到。

虽然聚光灯操作员的技巧很重要,但聚光灯本身是照亮表演者的工具。注意力不应该集中在人身上运行聚光灯,都是关于人的荷兰国际集团(ing)ydF4y2Ba聚光灯下。

在交谈中,倾听是我们的“焦点”。

当我们关注、好奇并承认我们从客户那里听到的东西时,我们就会让他们感到自己真的被看到了。另一方面,当我们把注意力吸引到自己身上时,我们就抢走了他们的注意力。

就像在剧院里,当我们的注意力放在客户以外的任何事情上时,他们就会消失在黑暗中。

对于我们大多数人来说,我们甚至没有意识到我们正在抢尽风头。这通常是我们出于好意所做的事情的结果。我们想通过分享自己相似的经历与他人建立联系,或者我们想让他们相信我们是有知识和能力的,又或者我们可能对重要的一点有误解,需要澄清。

联系回戴尔·卡耐基,很有意思艾德而不是利益荷兰国际集团(ing)把焦点放在另一个人身上。

聚光灯下的技能

即使有最好的意图,如果我们缺乏技能,也很难将正确的心态与结果联系起来。与客户对话的基本技巧相当简单:

做好准备。做一些调查(LinkedIn是一个很好的资源),这样你在谈话之前就对对方有了一些了解。

慢下来。不要急于证明自己,或展示你有多有趣、多可爱、多聪明:你的机会会来的。

是好奇。不要只看客户的表面价值;深入挖掘上下文来真正理解他们的体验。

问问题。让他们谈论自己,他们的目标和挑战。

掌握这些基本知识就能让你成为一个好的倾听者。对很多人来说,这就足够了。

但如果你想成为“金牌”听众,还有一项技能需要掌握。找到并坚持你的理想听力百分比(ILP).你的ILP是你有多少时间在理想的情况下想要花时间倾听而不是交谈。

许多与会者建议,对于新客户/初始讨论,他们愿意听80%/说20%。(注意:对于一个1小时的会议,80%是48分钟的倾听!)大多数参与者也承认,他们很难坚持自己的ILP。

你可能会发现你的ILP根据你正在进行的谈话类型而变化。探索性是一个更高的比例。响应一个特定的请求可能会保证较低的比率。

无论对你和你的情况来说什么是合适的ILP,都要在谈话前、谈话中和谈话后考虑它。

如果你正在与客户进行对话——考虑你的ILP。

如果你正在和你的团队成员进行对话——考虑你的ILP。

如果你正在和一个家庭成员或朋友交谈——把你当做ILP。

如果你要见一个客户你团队的其他成员,确保你所有人都同意会议的ILP

不要抢风头

最大的挑战是保持客户的焦点是我们自己的自我定位。它需要自我意识和目的性。在你们的下一次谈话中,花一些有质量的“聚焦时间”:

做一个“金牌”听众。