为什么你应该将竞争对手推荐给您的客户

(我用旧胸部挖出来;它仍然坚持)。

在销售过程中将你的竞争对手介绍给你的客户。

是的,我是认真的。这不是一个讽刺的头衔,也不是一个聪明的把戏。但我要警告你:你的动机会影响你的结果。

步骤1- 检查你的目标。是吗:

a.获得销售,或者
b.为客户做正确的事情。

现在再乘以10倍——接下来的10个类似的销售机会。

  • 如果你的目标总是“完成销售”,那么在第十项之前,每个人都会知道你是为了自己,短期的。你会有好名声的。你将赢得与你的市场份额相同的百分比,比如30%。
  • 如果你的目标是为客户做正确的事情,那么在第十条之前,每个人都会知道你在长期帮助他们。你会有不同的名声。而且(你能说“悖论”吗?),你自己的成功率会更好——40%或更高。

选项b并不意味着你不为自己考虑,只是它不是你的主要目标,你愿意相信一个长期的过程。

第二步- admit你并不总是每个客户的完美选择。(如果这种情况难以努力,并且您的市场份额小于100%,请考虑相信您永远是最佳的影响:您的客户非常愚蠢,或者您无法销售完美的产品。)

我们来复习。您的目标是帮助您的客户(也让您获得更好的销售数字),并且您承认您的产品并不总是最好的。

步骤3:因此:你不应该向你的客户提供关于其他选择的知情建议吗?难道你不应该介绍你的竞争对手作为一个可能的选择吗?

这样做的最好理由是,因为这是正确的事情。但也有一些辅助原因:

  • 愿意推荐竞争对手是你把客户利益放在心上的最直接标志。这会让你看起来很在乎(注意:不要假装)。
  • 在极少数情况下,你说服某人违背他们更好的利益来使用你,而不是更适合他们的人,很可能一切都会被拆穿,你会后悔的。接受一个小小的损失,把它看作是善意的投资。

你觉得这是自杀吗?试着把这个博客转发给你现有的客户,告诉他们我有多疯狂,你永远不会蠢到把他们指给除了你自己以外的任何人,因为……因为……嗯,你试着解释一下。

如果你同意我的观点,并且你是商品或服务的购买者,考虑将这篇博客转发给你的供应商,让他们告诉你在他们的行业中如何选择。看看他们的反应。

  • 最好的已经这样做了。下一个最好的会达到考试并给你一些伟大的信息 - 对这些供应商好,他们只是冒险帮助你。
  • 而那些告诉你没必要复习因为他们是最好的——你知道该怎么做。

你怎么说的话?试试这个:

“如果你做出最好的决定,我们俩都会赢。根据我对你情况的理解,如果你还没有这样做,你也应该和X和y谈谈。如果你这样做了,这将有助于我们的讨论。”

是信任的问题吗?那还用说。