(麦格劳-希尔,2005)。“销售”和“信任”很少出现在同一个句子里。客户害怕被“推销”——他们怀疑卖家心里只有自己的利益。

销售人员自己也知道这个困境。一方面,我们希望为客户做正确的事。然而,我们想要获得销售。感觉矛盾。

这是一种内在的冲突吗?我们注定要“买者自慎”吗?或者卖家能同时为买家和他们自己的利益服务吗?

基于信任的销售是一个悖论,但不是矛盾修饰法。人们显然更喜欢从他们信任的人那里购买他们必须购买的东西。他们信任把买家利益放在第一位的卖家。因此出现了一个悖论:要获得销售,就不要把它作为你的目标。

卖家实际上必须关心顾客。不是为了可持续的优势,也不是作为竞争游戏中的筹码,而是作为目的本身——而不是达到目的的手段。你不能假装信任。关键是,你必须在意。解决办法说起来简单,活起来难。

它听起来激进的唯一原因是它太不常见了。这本书的目的是让它更普遍。