信任方程

当我们想到信任和它的含义时,我们很快意识到它包含很多东西。我们用“信任”这个词:

  • 解释人们所说的话
  • 描述行为
  • 决定我们是否愿意分享信息
  • 表明我们是否觉得别人心里有我们的兴趣

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深入挖掘信任方程式。点击下面观看更多视频
信誉和可靠性亲密自我定位

信任关系对我们今天做生意的方式至关重要。事实上,商业关系中的信任程度,无论是内部与员工或同事,还是外部与客户和合作伙伴,都是成功的最大决定因素。

挑战是要有一个概念框架和分析方法来评估和理解信任。没有正确的评估信任的框架,就没有可行的方法来提高我们的可信度。

在2000年,2006年和2012年,我们的创始人Charles H. Green合著了三本书:值得信任yabovip001的顾问,基于信任的销售,可信的顾yabovip001问手册。这三本书都详细描述了信任方程。这是一种信任模式,我们在Trusted Advisor Assocyabovip001iates多年来不断完善。

信任方程式现在是我们实践的基石:一种解构性的、分析性的信任模型,可以很容易理解,并用于帮助你自己和你的组织。

四个变量

信任方程用四个客观变量来衡量可信度。这四个变量可以用信誉度、可靠性、亲密度和自我导向来描述。

我们将这些变量合并为:

TQ代表信任商。信任商是一个数字,就像你的智商或情商一样,它是衡量你的可信度的四个变量。

让我们进一步研究每个变量:

  • 信誉

    和我们说的话有关。在一个句子中,我们可能会说,“我可以相信她关于知识产权的说法;她在这个问题上非常可信。”

  • 可靠性

    与行动有关。我们可能会说,“如果他说他明天会交付产品,我相信他,因为他很可靠。”

  • 亲密

    指的是当我们委托某人做某事时所感受到的安全感。我们可能会说,“我可以相信她提供的信息;她以前从未违反过我的保密协议,也从未让我难堪。”

  • 自我定位

    指的是人的焦点。特别是,这个人的注意力主要集中在自己身上,还是其他人身上。我们可能会说:“在这笔交易上我不能信任他——我认为他对我的关心不够,他只关注他能从中得到什么。”或者更常见的是,“我不相信他——我认为他太在意自己的外表,所以他没有真正注意到。”

看:信誉&可靠性

看:亲密

注意:自我定位

信任方程分母有一个变量,分子有三个变量。

增加分子因素的价值增加信任的价值。增加分母的价值——自我导向——会降低信任的价值。

自我定向是信任方程中最重要的变量,它单独位于分母中。我们是故意把公式发展成这样的。一个低自我导向的卖家可以自由地完全诚实地关注客户——不是为了他自己,而是为了客户。这种关注在销售人员(或一般人)中是很少见的。

销售的真相是,当你停止尝试销售时,你在销售中会更成功。当你专注于帮助潜在客户时,他们会更加信任你,也会从你这里购买更多的产品。

一切都是关于人的

信任等式涵盖了您在日常业务交互中遇到的信任的最常见含义。重要的是要记住,这些含义几乎完全是个人的,而不是机构的。

人们很少把他们的信任交给机构;他们真的信任其他人。

虽然公司通常被描述为可信和可靠(信任等式的前两个组成部分),但实际上是公司内部的人造就了这些公司。亲密和自我定位几乎完全与人有关。

对商业和销售的信任需要在信任等式的四个变量上都取得良好的“分数”。你想要高的可信度、可靠性和亲切感,而低的自我定位。

遵循四种值得信赖的价值观是增加你的可信赖性的最好方法。信任公式为我们如何帮助组织和个人改善他们的业务和生活提供了一个科学、分析和可操作的框架。

欲了解更多关于“信任方程式”的信息,请阅读:信任商及其背后的科学

如果您想了解更多信息,请联系我们。

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